营销理念 成功的心态.pptVIP

营销理念 我们深信：人寿保险创造美好人生，太保创造太平安宁 我们深信：我为众人服务，众人助我成功 我们深信：成功是我的志向，卓越是我的追求 我们深信：失败是成功的起点，挑战可以激发潜能 我们深信：意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄 光荣属于不懈的努力，太保是我无悔的选择 两种不同的竞争观念： 红红观：宁可自已不赚钱，也不让对手赚，争的是赢，争的是一口气，打败对手为目的，结果是双败。 黑黑观：是注重自身提高，讲究发展自已，和对手共同培育市场，在竞赛中获得双赢。 产生这些的原因： 1、对市场竞争的误解，认为市场为战场。 2、小农经济意识。 3、民族文化影响，斗争成为一种惯例。 对我们的启示： 1、竞争是发展自已，而不是打败对手。 2、真正的敌人是自已，而不是对手。 3、道德只能制约讲道德的人，法制专为不守法者设置的。 4、要有长远的眼光，看全局，看长远，看根本。 5、后退一步，海阔天空。 6、为人不可太精明。 7、突破思维定势，会获得更大的生存空间。 8、建立商业生态平行理论。 红利来产品介绍 说明的切入点 赞美 说明的切入点 寻找适当的切入时机： 1、客户抱怨利息太低时； 2、客户其他投资受挫时； 3、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 4、大额活期存款； 5、客户看宣传资料、主动询问时； 6、对熟悉的老客户、大客户主动介绍； 促成的定义 促成的时机 促成的方法 拒绝处理 注：应注意的几个细节 促 成 时 机 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（具体表现为肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 促成的方法 行动法 激将法 二择一法 利诱法 行动法 可以拿出您的身份证吗,我来帮您填一下投保单. 您看这么好的产品,办理也十分方便,您只要在这签个名就可以了! 激将法 像您这样成功的人真不多，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现啊！ 您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！ 这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。 二择一法 请问您想为自己买,还是为您的家人买 请问您为儿子买十份还是二十份 您希望到网点领取正式的保单还是由我们为您寄送到家里去 利诱法 这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具有保险功能不是很好吗,为您办理10份好吗? 这个产品如果长期持有，收益率肯定要高于国债,为您办理20份好吗? 拒绝的本质 拒绝是反应，而不是反对。 拒绝是客户习惯性的反射动作。 拒绝可以辅助了解客户的想法。 拒绝处理的原则 倾听原则 换位思考原则 YES……BUT原则 拒绝问题处理后再作促成 （101次求婚） 共勉 今天我选择挑战，道路充满艰辛，更有 无限机遇。 我要全力以赴，创造人生奇迹! 让我们从现在开始 对人感恩! 对己克制! 对事尽力! 对物珍惜! 谢谢大家 说明性接触 选择目标客户 促成 销售前准备 售后服务 1、30岁以上 2、女性居多 3、有稳定的收入，有储蓄习惯，喜欢购买国债的 4、有稳定的事业和家庭( 不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道 6、曾经在股市拼搏过，铩羽而归 说明性接触 选择目标客户 促成 销售前准备 售后服务 说 明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。 在说明的过程中适当运用赞美能收到事半功倍的效果 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）用心去说，不要太修饰 （4）赞美别人赞美不到的地方 常用方法:年龄减少法、物品加价法 说明性接触 选择目标客户 促成 销售前准备 售后服务 促成的定义 促成就是CLOSE。 通过生动有效的语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。 促成是瞬间完成的。 拒绝是销售的一部分！ 说明性接触 选择目标客户 促成 销售前准备 售后服务 一、售后服务的内容和技巧 二、优质售后服务的意义 售后服务的内容和技巧（一） 1、及时通知客户来银行领取正式保单； （最好告知客户本人，不要轻意透露客户投保情况） 2、指导客户了解正式保单内容，重点 讲解保险利益； （有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷） 售后服务的内容和技巧（二） 3、热情接待客户办理保