销售人定位和相关礼仪.docVIP

五洲房地产开发有限公司培训资料 PAGE PAGE 15 房地产销售的好坏取决于两方面： 硬件：房型、地段、质量、价格 软件：销售人员的服务 销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁； 销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者； 销售人员不只要求年龄、外貌、口才，更重要的首先是内在的素质。 优秀销售人员必备的品质 责任心：能设身处地的为顾客着想。 自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。 精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 优秀的销售员必备的基本素质 专业素质：了解公司，产品，市场，顾客特性和心理，房地产业知识。 综合能力： 洞察力； 语言的运用； 售楼员在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，应注意以下几点： 态度要好，有诚意； 要突出重点和要点； 表达要恰当，语气要委婉； 语调要柔和； 要通俗易懂； 要配合气氛； 不夸大其词； 要留有余地。 社交能力； 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。 良好的品质； 从公司的角度来看，售楼员应具备以下优良品质： 积极的工作态度； 饱满的工作热情； 良好的人际关系； 善于与同事合作； 热诚可靠； 独立的工作能力； 具有创造性； 热爱本职工作，不断提高业务技能； 充分了解楼盘知识； 知道顾客的真正需求； 能够显现出发展商和楼盘的附加价值； 达成业绩目标； 服从管理人员的领导； 虚心向有经验的人学习； 虚心接受批评； 忠实于发展商。 从顾客的角度来看，售楼员一般应具备以下的特点： 外表整洁； 有礼貌和耐心； 亲切、热情、友好的态度，乐于助人； 能提供快捷的服务； 能回答所有问题； 传达正确而准确的信息； 介绍所购楼盘的特点； 能提出建设性的意见； 关心顾客的利益，急顾客所急； 帮助顾客作出正确的楼盘选择； 耐心地倾听顾客的意见和要求， 记住老顾客的偏好。 销售人员的任务与个人素质、性格的关系 售楼员必须具备最基本的三项素质： 具有做事的干劲，对于本职工作要能用心去投入； 要拥有充沛的体力； 要有参与的热忱。 克服陋习：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。 销售员的素质 上进心 上进心 洞察力 忍耐力 谦虚 敏捷性 创造力 诚实 亲近感 责任心 韧性 自信心 记忆力 热忱 明朗个性 勤奋 爱心 冷静 充沛的体力 不屈的精神 一个中心——以客户为中心； 两种能力——应变能力、协调能力； 三颗心——对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； 四条熟悉——熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况； 五必学会——学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 优秀销售人员的心态 态度决定一切！ 心态之所以从销售人员的素质中单独提出来，可见它的重要性。它从开始贯彻始终，直接决定着销售的成败。 强记楼盘的资料（本楼盘、竞争对手） A信心的建立 假定每位客户都能成交 配合专业的形象 职业的心态：微笑 B正确的心态 衡量得失，重新开始 正确对待被人拒绝 祝福同事，激励自己 从客户立场出发 C对客户的态度 为客户服务 对夸大说法反感 销售员的态度 A A对工作的态度：老板的心态 B对挫折的态度：成长的机会 C对顾客的态度：衣食父母（角色转换） D对产品的态度：生命的一部分 E对学习的态度：空杯定律；教学相长 成功者与失败者的区别—心态 成功者 成功者 它可能是困难的， 但它是有可能达到的， 总是有行动计划， 在每一个问题中找答案， 总是答案的一部分， 给予 失败者 它有可能达到， 但它是很困难的， 总是找到借口， 在每一个答案中找问题， 总是问题的一部分， 索取 销售人员的形象 给客户留下良好的第一印象是关键。第一印象是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象握在自己手里。 （一）仪容仪表—客户的第一视觉效应 类别 性别 男性 女性 服饰 衣装整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣，结正领带、领结或领花；西服不宜过长或过短；衬衫袖口不宜过肥；穿西服时应穿皮鞋；西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别勋章，