☆销售管理消费体者与组织购买者的购买行为.pptVIP

第三节 组织购买者的购买行为 一、组织购买者的分类 机构型市场是指在公众支持下，为实现公共目标而存在的组织，包括学校、医院、新闻机构、图书馆、博物馆及文艺团体、红十字会、福利和慈善机构等。在采购过程中，机构采购商类似于政府部门，经常受到政治条款和法律规定的制约。 购买特点： 限定总额 价格低廉 保证质量 程序复杂 第三节 组织购买者的购买行为 二、组织间市场的产品分类 投产型产品：最终将形成产品，包括原材料、加工过的材料和零部件，它们的成本属于制造过程的成本。 基础型产品：它们属于资本项目，将作为折旧费用计入生产过程。包括：生产设备、附加设备。 辅助型产品：即那些帮助组织间运作的供给品与服务，这类产品没有进入生产流程，其成本被作为费用项目。 第三节 组织购买者的购买行为 二、组织间市场的产品分类 原材料： 农产品 天然产品（如铁矿石、木材） 加工材料和零部件 构成产品的材料（如钢材） 零部件（如轮胎、芯片） 投 产 型 产 品 设施： 建筑与土地使用权（如办公室） 固定设施（如计算机、电梯） 附加装配 车间的轻型装备（如升降式装卸车） 办公设备（桌子、个人电脑） 基 础 型 产 品 供给品： 运营供给（如润滑剂、纸张） 企业服务 维修保养项目（如计算机维修） 企业咨询服务（法律、广告和管理咨询） 辅 助 型 产 品 第三节 组织购买者的购买行为 三、组织购买