第七章采购谈判策略.pptVIP

第四节 采购谈判策略 （二）有效说服策略 1.下台阶法 2.等待法 3.迂回法 4.沉默法 5.利用法 6.重复法 7.比较法 * * 本章 课后习题作业 一、填空题 1. 谈判目标分为三个层次：一是理想目标；二是 目标；三是 目标。 2. 采购谈判者需要掌握以下几方面的信息：一是市场信息；二是 信息；三是内部需求信息；四是 的信息。 * 本章 课后习题作业 一、填空题 4. 谈判地点的选择无外乎有三种情况： 所在地、 所在地、双方之外的第三地。 5．在国际商务谈判中有两种典型的报价战术： 报价术和 报价术。 * 本章 课后习题作业 二、判断题 1. 大规模的采购谈判，宜选用圆形谈判桌。规模较小时多选用长方形谈判桌。（ ） 2.如果对方是谈判专家，而己方人员缺乏必要的谈判经验，则让对方先报价更为有利。（ ） 3.危险型让价是一种巧妙而又危险的让价方式。开始做出的让价幅度极小，但在接下来的谈判中做出的让价幅度巨大。（ ） * 本章 课后习题作业 4.在各类采购谈判中都需要签订书面合同，书面合同由哪一方草拟有统一规定。（ ） 5.日式报价术一般将最低价格列在价格表上以求首先引起买方的兴趣，这种低价格一般是以买方最有利的结算条件为前提的。（ ）