最新版五金业年度总结与计划.doc

嘉和五金年度总结与计划 文/马到 2011年，经过多方面努力，嘉和五金开始在行业内具有一定影响力。现将2011年工作进行分析总结，并对下年度工作做出规划。 ? 【A】2011年度工作总结 ? 一、年度整体目标的实现情况 ? ?本年度初，我们设计的年度销售目标为******万元，定员12人，每人销售任务****万元。从目前情况看，本年度实际增长率小于预期。由于国家对房地产行业的严厉调控，实施限购、紧缩银根，因而房地产市场观望气氛浓厚，这是导致本年度实际增长率小于预期的主要因素。其他因素包括：品牌意识、品牌投入、经销商政策、营销管理、市场变化等等。 从年度销售分析表可见，全年季度平均增长率超过130%，年度完成销售数据距离设定值目标略有差异，但已经是较好的增长了。 ? 二、明确年度销售策略 ? 销售工作要做好，首要工作是确定销售策略。在年初，我们对于嘉和五金的了解非常有限，但是有一点是肯定的，当时嘉和处于单纯卖产品的层次，对于品牌，想做好但是并没有明确的方向，在品牌定位上不明确，在销售策略上是模糊路线，在市场管理上处于无序管理之中，客户数量太少，其中有价值的客户更少。因此我们的工作方向很明确，就是确定品牌的准确定位，提炼嘉和五金产品的卖点，从实际出发提炼企业性格以便于传播，然后制定清晰的销售策略，同时对于市场管理和客户争取，设计了较好的宽松机制。 为了达到上述目标，我们修改了企业简介，使之规范而具有较高层次，从过去凌乱无序的介绍中脱胎换骨，使客户和消费者通过企业简介了解到嘉和五金的严格有序、清晰有力、执着进取的企业形象。我们也对于销售管理所涉及的销售合同等等资料做了全方位调整，以便使销售活动整体配套。 ? 三、制订年度销售政策 ? 制订行之有效的销售政策，是销售拓展的重要基础和前提。通过协商，我们确定了明确的经销商政策。 但由于企业由经销型转变而来，深受经销商思维影响，对于品牌操作非常生疏，惯于单纯销售产品，而始终无法升华到品牌操作的境界之中。因此销售政策是比较保守的。而且由于缺乏深入的市场调查与分析，导致销售政策的适应性、创新性不足。 ? 四、对销售人员实施有效管理 ? 为了对销售活动实施有效管理，我们先后制定了一系列制度，包括《销售人员日常管理制度》、《日报表》、《周报表》、《差旅费标准》和《销售考核制度》等等。但由于嘉和五金前期的销售管理是非常松散的，因而在销售管理过程中，我们采用了循序渐进、逐步引导的方式，逐步加强销售管理的严格化、细致化。如果想从松散型管理直接过渡到严格有序的管理上来，是不太现实的。 在人员组织方面，通过销售团队的形成，通过对销售人员进行系统培训与指导，通过对每个人所在区域如何做好市场拓展工作进行了解、分析与引导，通过明确区域经销商的管理要求，使销售人员明白如何做好本职工作才是符合企业要求的。 ? 五、进行卓有成效的品牌推广 ? 品牌是规划出来的，更是推广出来的。当我们完成了初步的品牌定位后，品牌的推广就变得非常重要。在品牌推广方面，我们做了如下工作： 一是重建网站。对嘉和五金原有网站宣传主体不明，网站介绍含混不清，界面非常难看，也毫无影响力，客户往往搜索不到。在我们历经艰辛之后最终成形的网站，界面清爽，内容完善，给客户以品牌企业、无限生机的印象。 二是书写品牌传奇。通过《嘉和五金的品牌性格》、《嘉和五金的品牌优势》、《嘉和五金：转型与升华之路》、《嘉和五金欧洲标准》、《嘉和五金培训资料》、《嘉和五金演绎盛世华章》、《相信嘉和品牌的力量》、《嘉和五金市场操作指南》等文章对于品牌内涵的全方位解读和市场操作的整体性引导，使客户领略到嘉和五金的丰富内涵和不同凡响。对于嘉和五金的未来成长，必将起到良好的推动作用。由于这些文章我们通过网站等多种网络渠道加以展示，从而对品牌的推广和塑造起到了较好作用。 三是塑造行业影响力。通过积极参与环球五金组织的杂志推广，我们《嘉和五金的品牌成长模式》得以在网络上传播，同时，该杂志社所采拟的主题文章《嘉和五金勇攀高峰》，对于嘉和五金品牌的成长也起到一定的传播作用。同时，我们也设计了嘉和五金新浪博客，并通过行业网站和论坛对嘉和五金进行适当传播。 通过上述工作，当客户在搜索嘉和五金时，会得到较为丰富的对于品牌的介绍，而且嘉和五金官方网站总会出现在搜索结果的前列。 四是品牌发展三驾马车构想的落实。嘉和五金早就想做门厂，但是苦于没有较好的着眼点，今年我们已经有了良好的开端和布局。其次，对于网上销售，我们正在紧锣密鼓的准备当中。这样一来，嘉和五金就有了三个发展通路，一是普通的经销渠道销售；二是门厂销售，三是网上销售。这就是我们所谓的“三驾马车”。网上销售，由于网上产品介绍页面中对于产品的介绍非常全面，特点提炼有力，品牌诠释较好，高端案例精彩，界面内容丰富，在销售产品的同时，可以对嘉和五金品牌