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车后座 驾驶室 发动机舱 注意事项： 课后作业 演练 熟悉皇冠、RAV4 、卡罗拉三款车型知识点进行总结演练 课堂总结 销售流程需求确认与商品推荐 六方位介绍法与技巧 FAB说明技巧 卡罗拉绕车要点分析及要点，注意事项。 THANKS 与丰田共飞翔 江宁中升·刘文海 * * * * * * * * * * * * * 中升服务 服务终生 中升服务 服务终生 中升服务 服务终生 中升服务 服务终生 汽车展示介绍技巧 销售流程 需求分析与商品推荐 1.把握客户需求 2.向客户推荐最合适车型 3.换购推荐 4.金融商品推荐 把握客户的需求 如果客户有意向车型，将顾客带到展厅内的意向车型前。 从车前方、车侧、车后方、车后座、驾驶室、发动机舱六方位， 组织FAB话术进行说明。 引导顾客亲自触摸及操作，五感体验是非常重要的。 注意顾客的反映，切实把握顾客关注的重点。 确认顾客主要的使用目的、竞品、置换、预算等信息。 六方位介绍法 1 2 3 4 5 6 FTMS顺序 1.车前方 2.车侧面 3.车后方 4.车后座 5.驾驶室 6.发动机舱 寻求客户认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 冲击式介绍(FAB) 设定购买标准 抗拒预防 绕车介绍技巧 关键词 建立客户的信任感 关键行为 好处 销售顾问在介绍所推荐的车辆时，应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性和好处，这将有助于建立客户对顾问及产品的信任感； 销售顾问要让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需求与愿望；这将使客户确认他的需求已经被了解； 如果客户对销售顾问的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。 如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能会购买。 产品介绍 行为准则 产品介绍 1、确认客户的需求信息 顾客的期望： 我希望业务代表的推荐真正是从我的需求角度出发的； 我不想和一个只知道推销自己产品的人打交道； 提问的技巧 一般性问题（先生以前开什么车呢？） 辩识性问题（您准备买轿车还是SUV呢？） 连接性问题（我提供的这两个方案……） 开放式问法（您喜欢什么颜色的车子呢？） 封闭式问法（您是明天上午来还是下午来呢？） 倾听的技巧 展开法 （您刚刚提到您经常开的路路况不是很好，针对这点您能不能详细讲讲？） 澄清法 （您刚刚说的……是什么意思？） 重复法 （您大致说了三点，我给您重复一下，看看有什么遗漏的？） 反射法 （把对方话里面的某个词提出来重点重复一下，鼓励对方继续） 产品介绍 行为准则 1、确认客户的需求信息 在客户最有兴趣的地方开始介绍； 介绍的同时，要不断的确认客户需求，寻求客户认同； 话语简洁易懂、迎合客户需求； F、A、B、I绕车介绍方法； 产品竞争优势、服务优势； 介绍过程当中，顾问的视线不要高于客户的视线； 禁忌：不要从负面谈论竞争对手 产品介绍 行为准则 2、介绍产品 顾客的期望： 我希望业务代表对产品很了解，能够准确、清晰的回答我的问题 介绍的技巧 产品介绍 产品F.A.B.说明技巧 客户：这车都有什么装备？ 销售顾问：这车有ABS，EBD，EBA，￠￡#$@？ 客户清楚自己想要一部什么样的车吗？ 我们经常遇到这样的问题: 产品F.A.B.说明技巧 Feature Advantage Benefit Impact 产品的特性 优势、优点 客户的利益 冲击 冲击式介绍从何而来？ F.A.B.(I) 中升服务 服务终生 Feature 在每个方位上选取1-2个卖点(关键卖点），作为对这个方位的Feature介绍； 选取的原则：人无我有，人有我优，人优我新 第一步：F.A.B.I 介绍方法练习培训 举例： 卡罗拉s-cvt带Sport模式的8速超智能无极变速箱 举例：； 卡罗拉采用了中国专属爱信8速超智能无极变速箱，与发动机匹配更完美，动力传输更平顺，油耗更低，而且兼顾手动模式和运动模式。 第一步：F.A.B.I 介绍方法练习培训 Advantage 针对选取的特性配备，我们评诉该项配备的优点； 第一步：F.A.B.I 介绍方法练习培训 举例： 卡罗拉超智能无极变速箱显著可以降低车辆的油耗，手动模式和运动模式增加驾驶的操控感和乘坐的舒适性 Benefit 针对该配备的优点，点出这个优点与客户的关系（带给客户的利益）； 举例： 我老家距离南京300公里，以前和朋友开1.4的乐风，每次回去都因为提速超车都不方便开起来特别心累，油费还要200块钱、，后来我买了卡罗拉无论高低速提速超车驾驶乐趣都更强，1.6排量回去一趟油费才180块钱而已。 第一步：F.A.B.I 介绍方法练习培训 Impact 针对F、A、B做