商务谈判前期准备.pptVIP

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2019-01-04 发布于浙江
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商务谈判前期准备.ppt

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任务二商务谈判方案的制定 (2)自我需要的认定。满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标。 ①希望借助谈判满足己方哪些需要。 ②各种需要的满足程度。 ③需要满足的可替代性。在谈判中需要满足的可替代性大的一方，回旋余地就大，如果需要满足的可替代性小，那么谈判中讨价还价的余地也就小。需要满足的可替代性包含两个方面。一是谈判对手的可选择性有多大。二是谈判内容可替代性的大小。 ④满足对方需要的能力鉴定。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 2.谈判目标的分类谈判目标根据实现的可能性可分为三个层次。 (1)最低目标。最低目标是在谈判中己方必须达到的目标。 (2)实际需求目标。实际需求目标是谈判人员根据各种主客观因素，经过对谈判对手的全面评估，对企业利益的全面考虑，科学论证后所确定的努力争取实现的谈判目标。 (3)最高期望目标。最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标。实现这个目标，将最大限度地满足己方利益。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定谈判目标的确定是谈判方案制定中的一个关键环节。首先，不能盲日乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。其次，在多条件谈判中最高期望目标不止一个，在这种情况下要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现。最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密，如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 3.明确谈判的策略 (1)谈判策略的含义。在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧及其组合称为商务谈判的策略。谈判策略形形色色、多种多样，即策略无常形。在谈判实战中，要根据对谈判形势的分析，谈判中可能出现的情况，实事求是地制定出谈判可能采用的具体策略，做到事先有所准备。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 (2)影响商务谈判策略选择的基本因素。一般来说，商务谈判策略的选择和运用主要取决于以下基本因素。 ①谈判对象的状况。商务谈判对象的状况是指谈判双方的具体条件及状态，在商务谈判中，要根据双方的具体条件和状态决定所选用的商务谈判策略。通常，商务谈判对象的状况主要包括: a.商务谈判对象的实力。 b.商务谈判对象的地位和权力。 c.商务谈判对象的风格和经验。 d.商务谈判对象的动机和态度。 e.商务谈判对象的性格和气质。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 ②商务谈判的焦点。比如在单因素谈判中，由于利益点过于集中，使谈判变得非常艰难，冲突、僵局随时都会发生，这时最好把单因素谈判转化为多因素谈判，即采用把蛋糕做大策略。 ③商务谈判所处的阶段。商务谈判所处的阶段不同，对商务谈判策略的运用也有所不同。 ④商务谈判的组织方式。商务谈判的组织方式主要指商务谈判的对象进入谈判的形式、规模和范围。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 4.商务谈判策略的特征商务谈判策略有其特有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和教训的基础上总结、概括出来的。 (1)针对性。商务谈判是一种应对性很强的活动。在商务谈判中，任何策略的出台都有其明显的针对性，它必然是针对谈判桌上的具体情形而采取的方法和措施。 (2)预谋性。从一定意义上讲，商务谈判策略是谈判人员智慧的体现。在谈判中，策略的运用绝不是盲目的，无论遇到什么样的情况，出现何种复杂的局面，选择和使用什么样的应对策略，谈判人员事先应进行商讨和筹划。在商务谈判中，如果没有事先筹划的应对策略，一定会处处被动，措手不及，只有招架之功，没有还手之力。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 (3)时效性。几乎所有的商务谈判策略都有很强的时效性。一定的策略只能在一定的条件下才产生效用或效用最大化，超出这一特定的条件，策略的效应就会大大下降，甚至无效。 (4)随机性。在商务谈判中，无论考虑得多么缤密，方案计划得多么详细，都会因为时间、地点、空间的变化，而使一些事先谋划的策略失去意义，不会产生预期的效果。在这种情况下，商务谈判人员必须根据谈判的实际情况，借助过去的经验和现时的创新，随机应变，采取适当的策略来解决实际的问题。 (5)隐匿性。在商务谈判实践中，谈判策略一般只为己方知晓，而且要尽可能做好保密工作，这就是商务谈判策略使用的隐匿性特征。上一页下一页返回任务二商务谈判方案的制定 (6)艺术性。艺术性是科学性、技巧性、突然性的总体反映。商务谈判策略的运用应尽量追求具有