渠道纵横基本策略.pptVIP

客户的类别 1：耕牛的故事！ A：牵牛的人。B:骑牛的人.C:抽牛的人。 D:拉牛尾巴的人。 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文地区客户资源储备是开启计划拓展的资源 1：资源的积累就是投资的积累 （企业建立客户资源数据库，3000-5000资料，建立 VIP资料，免费组织活动和杂志宣传） 2：资源年度更新是工作调整方案。 3：资源是企业的不是个人的。 跟进和深入细化专业指导工作推进拓展。 样板店铺是招商的最好模板。 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 *  聚众心、晟朗文品牌客户资料的积累 1：单省1200-2000的客户资料方为企业的拓展资料。 （1年-2年出差接待） 2：定货会时意向客户读解产品是拓展，客户资料积累 的最佳机会，定货会意向参会人员数量3：1的落单 比例为合理。 3：跟进-拓展-客户服务时最终达成签约的唯一。 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文一、如何收集客户资料 1： 收集拓展客户的标准和要求（海量1200-2000 个信息） （种子店沙县和兰州，量大才有质优的）。发展和稳定的矛盾和协调） 2：有目标的收集（地段，实力，理念）。 3：广开渠道（快递公司，托包公司，专业杂 志， 传单，瓶水其他品牌工作人员等）。 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文二：如何电话营销 1：姿势要点（姿势决定语气，语气决定气场） 2：话术要点（由赞美开始-品牌介绍-自我介绍） 3：记录要点（重复和提醒对方的语言） L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文四、赞美别人的经典话术 1：你真不简单! 2：我很欣赏你! 3：我很佩服你! L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文五、如何拜访客户 1：形象要点（永远没有第二次机会给人第一印象） 2：专业要点（专业代表盈利） 3：话术要点（赞美-品牌介绍-自我介绍） （敲门-进店-洽谈-离开） L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文六、提高自信心的-4种方法 1：走路比平时快25%的速度（动作创造情绪） 2：每天早晨对镜子30分钟微笑（外在表情影响 心情） 3：讲话看着对方的眼睛（眼睛是心灵的窗户） 4：站在众人面前讲话。 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文七、如何接待意向客户 1：意向客户接待前的准备工作。 2：意向客户接待过程中的话术（问对问题赚大钱） 3：谈判过程的技巧。 聚众心、晟朗文了解客户的需求 八种方法 1.诱惑法 5.粘身法 2.以情动人法 6.激将法 3.奸诈法　 7.训牛法 4.算帐法 8.串门法 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文八、如何处理客户异议 1：谈判过程中应对客户异议的话术。 七句经典话术： 1：你说得很有道理。 2：我理解你的心情。 3；我了解你的意思。 4：感谢你的建议。 5：我认同你的观点。 6：你这个问题问得好 7：我知道你这样是为我好。 2：谈判过程中的注意事项。 L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文连横篇---渠道维护 目前客户存在的问题？ 1：位置不好。 2：没有货品管理理念上货定货1:1:1. 3：不敢定货，不愿意定货。 4：要政策，比条件。 5：没实力，没有钱！ 6：没形象，不装修！ 7：生意差，不赚钱！ L.WEST/朗文斯汀品牌零售商学院 * 聚众心、晟朗文渠道维护—核心思想 一：保证客户的结果 （客户赚钱）（望子成龙，望女成凤） 二：大爱无仁（严格的要求是严肃的爱，天地不仁） 三：从不抱怨客户，将问题对向自己。 （我是一切的根源）