慧康医疗 如何做好医疗市场营销52833.docxVIP

如何把握医疗市场，做好医疗市场的营销？ 一、 目标市场的确立与定位 1、医疗市场细分。 医疗市场细分是指医院依据就医者在医疗保健需求上的各种差异，把就医者整体划分为在需求上的大体相近的群体，形成不同的医疗细分市场。就医者在医疗保健需求上的差异是医疗市场细分的理论基础，而这种差异性就是医院进行市场细分的标准。营销部门要进行细分整个医疗市场，主要有: （1）地理细分化; （2）人口细分化（年龄、性别、职业）; （3）影响医疗卫生服务利用因素的细分化（经济收入、文化程度、对服务形式的要求）; （4）医疗保健知识、意识和态度的细分化; （5）按购买行为因素细分（就医目的、利用者情况、偏爱程度、追求的利益）。医院在进行市场细分时，可以使用一种依据细分市场，也可以综合利用两个以上的标准综合细分市场。 2、医院形势分析 （1）医院优势分析。医院优势是指在进行市场细分后，本医院在一定的竞争市场范围内与竞争对手相比较，在某些方面有其他医院不可相比不可模仿的独特能力。 （2）医院劣势分析。医院劣势是指医院在市场的竞争中与其对手相比，在某些方面存在的缺陷和不足。 （3）市场机会分析。市场机会是指在环境变化的趋势中对本医院生存与发展有吸引力的、积极的、有促进作用的方面。 （4）市场威胁分析。市场威胁是指环境变化的趋势中对本医院的生存与发展不利的、消极的、有抵制作用的方面。 不管哪种类型的医院，都具有其自身独特的优势，也有其劣势，同时在市场的竞争中充满了机会，也同时有来自各方的威胁，我们必须通过对这几方面的综合分析，找出自身的核心竞争力，以确立医院的目标市场和市场定位。 3、 目标市场的确立 一个医院不可能进入所有的细分市场，它首先必须对各细分市场进行评估，并对自身的形势进行分析，最后进行综合判断，选择最有利于本医院的细分市场作为服务对象，这些被服务的对象———就医者，就称为目标市场。在选择目标市场时，要注意作为目标市场的必要条件: （1）有适当的规模和需求; （2）具有一定的购买力或承受力; （3）竞争者未完全垄断的市场; （4）医院有能力经营的 （5）有较稳定的社会环境。 4、 医院的市场定位 医院选定了自己的目标市场后，还需要进行市场定位、采取适当的定位策略。所谓市场定位，就是把自己的医疗服务定在目标市场的一定位置上，即要确定自己的服务在目标市场上的竞争地位，所以也称为竞争定位。影响医院定位的主要因素就是医疗服务的差异性，包括服务质量、提供方式、服务态度。市场定位意味着通过突出服务产品的某种特色，使医院在竞争中开辟一个适当位置，首先要对目标市场作更进一步的调查分析，把握每一部分目标就医者对服务产品的要求及其满足程度;再对该市场的所有经营者做出的客观的分析，确定自己的经营重点和特色;最后根据自身的实力确定开展什么诊疗项目（包括体检项目、医疗技术推广）、提供什么样的服务及适宜的价格，并且通过一系列的促销活动，为本医院树立某种区别于其他医院的市场形象，使就医者了解为什么要选择来医院，医院能为就医者带来什么实际利益，这样医院才能在目标市场竞争中取胜。 二、创建良好的营销服务队伍 人在服务营销诸多要素中处于核心地位，首先，人是服务的生产者，离开了人，其他就无从谈起;第二，由于服务具有不可分性，服务的生产过程就是服务的消费过程，所以服务业人人都要执行营销的职能;第三，由于服务具有无形性，无形产品的营销需要有形的包装，而服务人员的形象就是服务的有形包装之一;第四，由于服务具有易变性和不可存储性，服务是通过人来实现的，所以服务人员的素质和行为，以及二者之间的协调和配合程度，会直接影响服务营销的效果。 1、创建良好的营销服务队伍，应采取一系列综合措施: （1）服务人员的培训（包括法律法规、医学伦理道德、专业知识技能、沟通交际能力、参与服务的能力等）。 （2）服务人员的激励（物质性奖励、非物质性奖励、惩戒）。 （3）构建良好的医院文化环境（医院文化是社会文化在医疗卫生领域的表现形式、核心问题是价值观念）。 （4）监督管理（包括规章制度、义务和职责、服务规范、检查考核等）。 2、打造一支合格的营销团队，要注意以下几个方面： （1）设定营销团队管理目标。 营销科的人力管理目的就是要提高效率，让员工、团队高效而有序地工作，增加效益，因此我们的团队目标是提高团队凝聚力，战斗力，促进医院效益的提升。 （2）要有一个充分信任的平台。当团队中每个成员都彼此理解和尊重他人观点的时候，会产生强有