商务谈判开局.pptVIP

二、营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到对他自己有利的方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。 营造高调气氛通常有以下几种方法： 1.感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情进发出来，从而达到营造高调气氛的目的。 2.称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点： (1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 (2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不对，称赞法往往会适得其反。 (3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。 3.幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造出高调谈判开局的气氛 采用幽默法时要注意以下几点： (1)选择恰当的时机。 (2)采取适当的方式。 (3)要收发有度。 (4)问题挑逗法。 问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重，要选择好退路。 三、营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不快因素成为谈判情势的主导因素的开局气氛。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上作出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。 营造低调气氛通常有以下几种方法： 1.感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛时，是要激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极的情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判的开始阶段。 2.沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 采用沉默法要注意以下两点： (1)要有恰当的沉默理由。 (2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 3.疲劳战术 疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度会下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点： (1)多准备一些问题，而且问题要合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。 (2)认真听对手的每一句话，抓住错误、记录下来，作为迫使对手让步的砝码。 4.指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 四、营造自然气氛的方法 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，既不热烈，也不消沉的开局气氛。自然气氛无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息比在高调气氛和低调气氛中传达的信息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。 营造自然气氛要做到以下几点： (1)注意自己的行为、礼仪。 (2)要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 (3)要准备几个问题，询问方式要自然。 (4)对对方的提问，能作正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰当方式进行回避。 谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛产生重要的影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。 【思考与讨论】 1.营造高调开局气氛的技巧有哪些? 2.营造低