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三、搜集潜在客户的相关信息 1.搜集客户背景资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料 1.搜集客户背景资料 客户组织机构； 各种形式的通讯方式； 客户的使用部门、采购部门、支持部门； 客户具体使用维护人员、管理层和高层领导情况； 同类产品安装和使用情况； 客户的业务情况； 客户所在的行业基本状况等。 2.竞争对手的资料 产品使用情况； 客户对其产品的满意度； 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点； 该销售代表与客户的关系等。 【案例3-1】桌子上的电脑 在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：“它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里?它们的劣势在哪里?”这样做有什么用呢?就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。 3.项目的资料 客户最近的采购计划； 通过这个项目要解决什么问题； 决策人和影响者； 采购时间表； 采购预算； 采购流程等。 4.客户的个人资料 家庭状况和家乡； 毕业的大学； 喜欢的运动； 喜爱的餐厅和食物； 宠物； 喜欢阅读的书籍； 上次度假的地点和下次休假的计划； 行程； 在机构中的作用； 同事之间的关系； 今年的工作目标； 个人发展计划和志向