烟草行业-2011年全国营销网建会议交流材料（福建厦门）.docVIP

PAGE PAGE 7 着眼终端功能发挥 科学分类客户价值 福建省厦门市烟草专卖局（公司） 零售终端是行业的重要战略资源，对终端资源的挖掘与应用是开展终端建设的重要内容。近年来，零售业态自身和外界环境的变化使得卷烟零售终端的水平不断提升。为了顺应零售终端的发展变化，我们按照姜局长“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的终端建设总体要求，以发挥终端营销功能为目的，以科学量化评价指标为抓手，以构建“2486”终端价值评价模型为载体，以合理分类不同终端价值为手段，准确选择功能客户，发挥终端引领示范作用。 一、客观评价现状，明确工作思路 伴随着我国社会经济的快速发展和城市化进程的逐步加快，以超市、便利店、烟酒店为代表的新型业态客户数比重逐年增加，而以食杂店为代表的传统业态比重却在逐年下降。以厦门为例，食杂店客户数比重从3年前的87%下降到现在的82%,而新型业态客户数从5%提高到13%，这些新型业态对卷烟销售贡献从12%提高到21%。因此，我们既要客观评价其发展变化对卷烟市场的影响，又要重视挖掘该类客户的终端资源，借助该类客户较好的经营硬件设施和现代经营管理模式的优势发挥其终端营销功能作用。 随着卷烟零售业态的发展变化，电子商务应用成为业态发展的重要特征。以网上订货、网上配货、网上结算、网络营销为代表的电子商务应用推动着卷烟销售网络建设的全面提升。当前，厦门烟草客户网上订货比例达