【方法】销售人员的评价和控制.docxVIP

销销售售管管理理 销售人员的评价和控制 基本业绩测量统计 平均值（算术平均值）销售总量 销售人数 命中率 286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售） 1 销售人员的评价和控制 销销售售管管理理 基本业绩测量统计 各部分百分比 在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X先生占全部销售的11.6% 百分比的变化 随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较 X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化 =120,000=1.20x120-100=20% 百分比偏差 在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示 2 销售人员的评价与控制 销销售售管管理理 评估业绩的问题 缺乏精确详细的信息 信息太多 无法控制的变量 竞争者推出的产品 产品质量，定价，营销策略客户服务，交付期 3 销销售售管管理理 销售人员的评价与控制 评估业绩的问题 未将注意力集中在核心的销售工作上销售访问的分配，销售访问的质量时间管理，工作日 促销材料 着眼与未来的活动 地区差别 4 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括  销售售管管理理 公司影响力的评估 组织目标：清晰、有效政策、步骤、文化 问题/机遇。识别 前三点指出了销售计划中的优势和弱点 纠正行动 5 销售售管管理理 销售人员的评价与控制 销售业绩分析一般包括 效果评估 达到