做好续期服务-业务员篇.ppt

做好续期服务 提高自己收入 ——业务员篇 猴子掰玉米的故事：猴子掰一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米…… 成功来自创业，成功更来自守成！我们都知道首年度展业的艰辛，所以在续年度应该努力经营好续期客户，来获取最大的续期利益。 实践证明，老客户的价值往往超过新客户。用心服务老客户，赢得他们的信赖和支持，我们的寿险道路将越走越宽阔！ 序言 走遍千家万户, 说尽千言万语, 历尽千辛万苦, 我们签下了这份保单..…. 一段时间以后……失去太多太多…… ◎ 客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他提供售后服务…… ◎客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续保，客户不满意，要求退保…… ◎ 客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期 保费都不来收，这种公司能相信吗？ 伤心——退保 ◎ 其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户 有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保…… 更糟糕的是—— 损失无法估量 ! ～、客户有好几份保单，是个大客户，没有了 ～、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟的鸭子飞了 ～、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场 ～、公司品牌受损，个人品质打折 首期与续期,如同鸡与蛋 ,彼此依存,息息相关 续期服务为我们带来些什么? 续期服务给我们带来： 续佣 继续率奖金 重复购买 转介绍客户 增员 其他 忠诚的客户群，最宝贵的财富！ 每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收； 第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准； 继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大； 继续率的考察期间为一年； 定义科学！ 13个月保费继续率 定义特点 关键点：保单应收和实收滚动计算，每一张未收保单会对持续一年的继续率带来影响。 继续率奖金＝第二年度续佣×C 继续率 比例C 95%以上 130% 90%-95% 100% 85%-90% 80% 85%以下 0 保费继续率对继续率奖金的影响 这就相当于要做6134元的新单！ 张某17年度全年月均一张10000元的保单，第二年若全部收回，则每个月800元续佣，全年续佣为9600元，继续率奖金月均为1040元，全年为12480 元；若少收回一张，则损失为： 1840元 损失惨重啊！ 例：20年缴，FYP7000元的常青树保单。 首期利益：7000 ×30%=2100元 续期利益：第2年：7000×8 %（续佣） + 7000×10.4%（继续率奖金） 第3年：7000×4%（续佣） . . 续期利益总共：7000×25.4%=1778元 做单容易还是收费容易？ 营销学的分析： 同样一张20年缴、FYP7000元的常青树保单。通常情况下，从发掘客户保险意识到递送保单，需要6次接触（6分力）才能完成首期展业， 则首期利益：7000×30%=2100元　　 也就是说，1分力的价值为：2100÷6=350元　 通常情况下，这张保单只需要1个电话+1次拜访（1分力）就能收进续期保费， 则1分力的价值为：7000×（8%+10.4%+4%……）=1778元　 维护一个老客户的收益是开拓一个新客户的5倍！ 你愿意自家的自留地却让别人去收获吗？ 事实证明——三年之内，您所服务的客户可再次开发率高达80%以上。 您曾经的客户却在他处购买了第二、三张保单，这就是您的悲哀！ 一位客户就是一方市场！随之而来的再加保、转介绍、增员……您愿意拱手相让吗？ 少收一张保单给我们带来了什么？ 客户对公司及您的不认可； 客户不会在您这儿再次购买保险； 如果他有15位亲朋好友，他会告诉这些人不要在您这儿购买保险； 假设他们每人各有15位朋友，也就是会有225人受他们的影响… 这是多大的一个市场啊！ 反之又会怎么样呢？ 售后服务不是销售循环的结束，而是一个新循环的开始； 每个人的资源是有限的，许多坚持不下去的业务员都是因为