《如何提高橱柜销售及进行产品和销售队伍的差异化》-课件设计（公开）.ppt

如何提高橱柜销售及进行产品和销售队伍的差异化 吴仁峰 眼前的问题 生产与销售间的相互关系问题 销售业绩有好有坏的差距现象问题 顾客的满意度问题 对待顾客感受与反应的问题 生产的文化模式主导着销售的文化 展厅对利润的问题存在认识的误区 展厅不能真正地认识与了解他的客户 培训目标 提升你的营业业绩 使你的销售模式与产品更具差异化优势 增强顾客满意度 激发与提升员工的素质 销售一个好的厨房就是推销一种生活品质 前言 目前中国橱柜的零售市场的发展现状 过去三年里,市场都发生了怎样快速的变化 为何部分的展厅销售业绩能够远远超过其它同业者 未来橱柜零售的市场将会有如何的变动 你要如何认识并调整自我,,以谋求可持续发展 探讨主题 壹、界定客源 贰、销售文化 叁、产品差异 肆、员工职责 伍、展厅设计 陆、转换立场 柒、安装方式 捌、顾客满意度 壹、界定客源 众所周知,整个橱柜市场的竞争将愈演愈烈,竞争的结果将使我们只能把销售锁定到一个特定的客户层次和群体.而大家也都知道,也只有这样的模式才能实现销售的专业化与利润的最大化! 一、界定你的目标客户 从来店客户判断实际用户与购买动机(年龄层、男女、自购、代购、赠与、出租等) 错误的判断将导致销售人员事倍功半 建立简易判断话术 二、评估你的产品,,服务以及销售模式是否正确或迎合你的目标客户 针对客户购买动机推荐商品 充分运用设计实例，争取同构型的参考(同地区、同价位、同社区、同建商、同建物等) 展厅须具备多元性以便吸引不同的客户 三、要如何争取各种客源顾客的垂青 站在客户立场思考客户需求 (客户真正在意的是他的厨房而不是你的销售，如果你的员工只注重价格，那你将无法吸引高预算客户，若过度注重高利润，你又将无法吸引低预算客户)。 四、判断你的客户的兴趣重点所在: :价格、产品、服务、声誉还是安装速度 重新评估一下你过去两年的销售业绩。 界定你的客人是持续购买低价商品还是高消费层。 吸引客人进入到你的展厅的因素是什么 贰、销售文化 销售文化也就是在展厅中的销售团体的集体销售思想与策略.它帮助他们更好地与客户交流 ,向客户推销 ,从而达到实现销售的目的 ,在此同时 ,团体本身也实现了对于自我在竞争中与众不同的展现. 一、关于相似环境下销售额差距现象产生原因的阐述 客户能比平庸的销售人员更能带来客源(客户管理)。.. 更多地了解橱柜知识的销售人员业绩会比那些只懂些皮毛的人高(专业的朋友)。 积极的的销售环境比在消极销售环境下的销售显然要更有成效(主动开发)。 二、如何使你的展厅具备差异化的优势 大多数的销售其实是想能推销给每一个人, ,所以实际上他们并没有能够固定某一特定类型的 客户群(贩卖生活文化VS材料供货商)。 分析销售行为中，各步骤工作是否到位(来客、丈量、签约、安装等之成功率)。 三、如果大部分展厅的产品都大同小异, , 那么如何让你从竞争中脱颖而出 取决于你能否建立自己特色的销售文化(外在形象、产品特色、服务型态等)。 销售团队首先必须深刻了解客户，销售队伍也需要定期的培训销售人员必须参与到到客户业务的全部流程(一票到底的服务)。 四、比较几种国外市场不同的销售文化之间的优劣,分析如何使之应用到中国市场. 领先品牌的门市文化，以应用设计为导向，并不断更新。 量化市场缩短设计师与客户之间的距离，订单内容规格化。 直效行销型市场，舍弃设计本质且将厨具套装化，抢攻低价市场。 连锁通路品牌，既强调销售文化，亦标榜以量制价，属趋势形市场。 无论何种市场型态皆属买方市场。 五、商业结构动摇不同的销售系统(项目公程VS零售业务VS再装修工程) 零售业务需要更多灵活的销售技巧(对于厨房生活完整体验)。 零售业务很多时候更多可能受感情因素和主观意识的影响(设计师VS销售员) 工程项目定单依靠的是维持与促进双方足够的联系与交流(工程维护)。 工程项目定单较多依靠价格策略(成本管控)。 叁、产品差异 如果所有的展厅的产品本质上大同小异, ,使你的产品与众不同就会帮助你在激烈的竞争中抢先胜出。 一、即使经营同样的产品，经营的结果还是会有优劣 拥有适合其消费群体的销售风格，与其它展厅相比，顾客在这里能看到更多一种他所需要的产品。 二、判断一下哪种商品类型的选择在展厅内最具人气 研究你目标客户的喜好 着重强调推荐相应的产品给你的客户 三、客户经常选择的几种基本的厨房设计类型 实用型：对于厨房比较缺少想象空间，反而更在意如何烹调出美味的食物，因此动线良好与使用便利的厨房是最佳选择。 娱乐型：厨艺其实不错，是个懂的生活的人，虽会下厨但更热衷于制作糕点，对于他来说,厨房是个好玩的地方。 社交型：个性开朗喜欢追求新颖事务的人，不管厨房工作型态如何，都不想把自己关在厨房,反而把厨房当成是全家互动的