销售人员的管理.ppt

第四章 销售人员的管理 销售人员管理 第一节 销售人员的招聘 第二节 销售人员的培训 第三节 销售人员的薪酬 第一节 销售人员的招聘 一、销售人员的素质与能力 二、销售人员需求量的确定 三、销售人员的招聘过程 一、销售人员的素质与能力 1、销售人员的推销道德 2、销售人员的业务素质 3、销售人员的身体素质 4、销售人员的能力 5、销售人员的仪表 6、销售人员的礼节 1、销售人员的推销道德 所谓推销道德，是指推销活动的行为规范总和。 推销道德的基本原则是指与市场推销活动相适应的特殊道德要求，包括守信、负责、公平等。 2、销售人员的业务素质 业务素质主要指业务知识，包括 企业知识 产品知识 顾客知识 市场知识 法律知识 企业知识 企业的发展历史 企业规模、经营方针、规章制度 企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等 产品知识 产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序 市场上竞争产品的优劣情况 顾客知识 善于分析和了解顾客的特点 知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识 了解顾客购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况 能针对不同顾客的心理状况，采取不同的推销对策 市场知识 懂得市场营销学的基本理论 掌握市场调查和预测的基本方法 善于发现现实和潜在的顾客需求 了解产品的市场趋势规律