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银保业务CBAS 模式系列材料 银保业务CBAS 模式 产品经理操作手册 (2014版) 银保业务CBAS 模式系列材料 版权声明 本书版权为建信人寿保险有限公司所有，未经建信人寿书面许可，任何人不 得用任何方式抄袭及翻印本书文字和图片 ，不得以任何方式向非建信人寿员工赠 与或外传。 银保业务CBAS 模式系列材料 总 序 一、银保业务销售转型的背景 2014 年4 月1 日起，《中国保监会 中国银监会关于进一 步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》（保监发 [2014]3 号）和《中国保监会关于规范高现金价值产品有关 事项的通知》（保监发[2014]12号）正式实施。3 号文和 12 号文对高现金价值产品的保费规模进行合理控制,并对长期 储蓄型和风险保障型产品占比提出明确要求，有效促进了行 业业务结构优化、结构转型和理性发展，为银保销售转型创 造了良好环境。 另一方面，我司自2011 年揭牌以来，银保业务飞速发展， 但业务快速增长的背后也逐步显现出业务结构单一、高价值 产品占比较低、费用平衡面临压力等问题。基于公司自身发 展的要求，我们需要通过转型发展来实现规模与价值的协调 发展。 二、银保业务 CBAS 模式是深入推进银保业务销售转型 的重要抓手 银保业务 CBAS 模式主要包括“3C”销售模式（指柜员 营销、顾问营销和会议营销）和“3+5”队伍作业模式，涵 盖了银保最主要的业务因素，是我们深入推进银保销售转型 的重要抓手。推行银保业务CBAS 模式，我们可以实现： 银保业务CBAS 模式系列材料 √产品转型。CBAS 模式针对不同的客户、不同的银行人 员角色，提供了不同的产品和营销解决方案。为银保业务大 力发展长期储蓄型和风险保障型业务，实现业务结构优化和 产品转型提供助力。 √营销转型。CBAS 模式提出的“3C”销售模式，明确了 网点经营、客户经营和会议经营的不同模式，是“不同业务 目标对应不同产品，不同产品对应不同销售模式、不同销售 模式对应不同客户”分类销售理念在营销模式上的创新实践， 能够有力促进银保业务的营销模式转型。 √队伍转型。CBAS 模式的“3+5”队伍作业模式对业务 人员在银保转型期的工作职责、工作流程、工作目标和操作 要领做出了具体规范，为提升我司业务人员的综合素质和能 力，实现队伍观念转型、角色转型和工作模式转型打下了基 础。 三、模式介绍 总体思路：围绕“四个转变”，通过推进 “3C”销售模 式和“3+5”队伍作业模式，建立持续的保费增长机制和费 用增长机制。 四个转变：一是经营模式上由网点经营转变为网点经营 和客户经营并重；二是销售驱动上由产品驱动为主转变为产 品驱动和营销驱动并重；三是队伍建设由考核激励为主转变 为选拔培养和考核激励并重；四是考核评价由结果导向为主 银保业务CBAS 模式系列材料 转变为结果导向与过程管理并重。 （一）3C销售模式 1.柜员营销（counter sales ）: 针对银行流量客户， 由高、低柜员及大堂经理直接或多岗位协作，完成产品销售 的一种销售模式。 2.顾问营销(consultant sales): 在客户细分的基础上， 筛选出特定的目标客户，主动寻找恰当的时机，通过个性化 的沟通服务，向客户提供适合的家庭理财方案，以满足客户 在人生不同阶段的保障及理财需求。 3.会议营销(conference sales): 以网点为单位，通过 沙龙经理和银保销售序列人员举办小型会议进行的专业化 销售模式 。 银保业务CBAS 模式系列材料 （二）“3+5”队伍作业模式 “3+5”队伍作业模式是总公司制定的产品经理日常标 准化工作流程。它对产品经理日常工作步骤和工作目标做出 了科学的规划，并提供专业化的指导，帮助产品经理养成销 售习惯、提升销售技能，适应新形