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保险产品销售与代理人管理 目 录 处于市场最前沿的个险分销渠道是寿险市场竞争最激烈、最集中的领域之一 中国人寿个人业务的迅速发展奠定了个险在公司中的销售主渠道地位 个人代理人队伍规模的快速增长使国寿拥有业界最为庞大的个险销售网络 在分销渠道多元化的发展过程中，个险渠道仍将持续成为市场竞争的焦点领域 目 录 主要内容 个险总保费经历了持续快速的增长过程 明星险种（如鸿瑞、鸿泰等）是推动个险新单销售持续增长的关键因素 主要内容 2003年个险业务的增长主要来自于鸿瑞保费收入 2003年新单期交保费居于行业首位，但业务规模增长变化不大 新单件数的增长主要来自于短期产品销售数量的迅速增加 目 录 2004年个险主要目标与安排——工作安排 2004上半年个险期交、风险型业务快速发展，业务结构明显改善 2004上半年国寿在代理人队伍规模、新单销售、人均产能等个险核心指标方面均位居行业领先地位* 目 录 个险销售部 保险产品销售与代理人管理 内部资料，数据未经审计，未经许可，不得擅自对外披露、引用 个险销售部 2004年8月21日 个险产品销售 个险分销渠道的整体状况 个险产品销售的特征分析 2004上半年个险业务介绍 个人代理人管理 个人代理人管理体系的建设 强化代理人管理的关键举措 竞争策略具体描述 主要寿险公司 本公司的个人代理人是本公司最宝贵的资产之一， 使本公司可以有效地控制销售，和本公司的个人客户建立和维持长期的关系；本公司相信本公司拥有中国最大的个人代理分销系统， 并相信这将继续成为本公司业务成功的关键因素。本公司计划加强这方面的竞争优势…… 摘自国寿《招股说明书》 本公司计划通过提高分销渠道的产能和效益，来追求盈利性增长。进一步提高本公司个人寿险业务代理人的品质和专业化水平，通过在关键城市开展提高技能计划及使本公司销售管理与支持基础设施大幅升级等办法，来提高产能和素质…… 摘自平安《招股说明书》 2004年业务发展按照保持增速、突出效益的原则， “重点发展个人业务、适度发展银行代理业务、有效发展团体业务”，将新设立2家分公司；56家中心支公司；400家营销服务部 2004年继续坚持“稳健经营、以效益为中心”的经营指导思想，个险业务重点进行区域化管理、分片现场支持、市场细分，继续推广组合保障计划 单位：亿元 国寿个险新单业务持续迅速增长 2003年公司三大销售渠道比重，个险占61% 1997-2003年营销网点建设（单位：个） 1997-2003个人代理人队伍规模增长（单位：万人） 2004年同业对手分销渠道业务占比变化明显 国寿最大的两个竞争对手平安、太平洋主动收缩团体和中介渠道主要出于效益的考虑，同时也有偿付能力、产品等多方面原因，这也意味着能够为寿险公司贡献更多业务价值的个险渠道仍将持续成为市场竞争的焦点领域。 *数据来自战略规划部2004年上半年行业数据 个险产品销售 个险分销渠道的整体状况 个险产品销售的特征分析 2004上半年个险业务介绍 个人代理人管理 个人代理人管理体系的建设 强化代理人管理的关键举措 业务总体概况 业务结构概况 区域特征概况 人均产能概况 中国人寿自1999年以来，个险保费收入平均以33. 0%的速度增长，2003年在受非典影响的不利局 面下仍然实现了25. 7%的增幅。在行业中一直处于领导者地位。 近两年，个险业务的快速增长对国寿入选财富全球500强并提升位次做出了历史性的贡献。 25. 7% 2000年以来股份总保费增长图 1999年以来总保费增长图 33.9% 25. 9% 自1999年以来，个险新单保费收入以27.8%的速度增长， 2003年在受非典影响的不利局面下仍然实现了25.9%的增幅。 “鸿瑞两全险”的业务规模对个险规模的贡献较大，接近65%。 1999年以来新单保费的变化情况（含鸿泰鸿瑞） 2003年鸿瑞两全保险对个险规模的贡献 业务总体概况 业务结构概况 区域特征概况 人均产能概况 鸿瑞, 64.8% 英才少儿, 1.3% 康宁终身, 7.0% 千禧理财, 7.9% 鸿鑫, 2.5% 国寿养老年金, 1.8% 生命绿荫, 0.7% 其他, 8.9% 鸿寿年金, 2.5% 康宁定期, 1.5% 鸿运少儿, 1.1% 2003年鸿瑞保费收入353亿，占新单保费总量的64.8%（2002年鸿泰占48.9%），带动了个险长险件均保费从3909元提升到4716元。 国寿 平安 太平洋 新华 泰康 5家主要寿险公司2003年个险新单期交保费比较 新单期交保费（亿元） 2001 2002 2003 三年来新单期交保费变化不大 新单期交保费（亿元）