营销过程中关键点--调研.pptVIP

营销过程中的关键点 调研 调研中有哪些问题？ 调研中的问题 对调研重要性 的认识问题 工作目标 管理目标 时间分配 调研的内容 已合作客户 全新客户 调研对象 不知道对象 唯一式对象 调研方法 没有方法 调研结果的评估 没有评估 不知道评估什么 原因分析 一、对调研重要性的认识问题 1、太急迫、急功近利； 2、营销工作的起点在调研，营销工作的总开关在调研，慢就是 快，慢要慢得有道理； 3、营销管理措施的缺失； 4、以客户为中心的思想的贯彻，制定的调研目标更多的是关注 客户的容量和客户的腰包，而不是想调研客户真正的需求； 5、没有考虑和利用以前的调研结果； 6、在调研上花的时间严重不够； 二、调研的内容 1、你想要什么？你想要的怎样帮助你达成目标？达成目 标需要什么？ 2、销售员不了解每一阶段要达成什么样的目的，不了解 目的，就不能找到出发点； 3、在设定调研目标时，没有把已合作客户与全新客户进 行区分； 4、调研之前，对于要调研哪些内容，没有做认真的分析 与罗列，并形成表格； 三、调研对象 1、由于调研目的不清晰，所以不知道调研对象是哪些？ 2、不清楚客户的决策程序和权力结构； 3、缺乏一种意识：扩大自己在客户企业中的人际圈，找不同的对象了解不同的信息； 四、调研方法 1、时机的选择； 2、气氛的营造； 3、工具的运用：聆听、发问、区分、回应。