汽车营销第一次课及第一章.pptVIP

汽车销售的三要素 1、信心 2、需求 3、购买力 4、情绪 顾问式销售服务工作需要具备的工作理念 一、客户期望值与客户满意度 满意 期望值 实际值 失望 感动 10 90% 5 50% 0 0% 失望 满意 感动 客户绝对不会再回来 客户可能会回来，但可能会尝试其他产品/服务 大多数时候，客户绝对会再次光临 二、关键时刻（MOT）的概念 三、舒适区的概念 焦虑区 舒适区 担心区 消除客户疑虑— 概述 范例 “李先生，真高兴您到我们展厅来看车，也给我这个机会与您聊聊。请您给我几分钟时间，谈谈您对汽车的需求与要求，然后也让我有机会向您介绍我们别克的车，您看行吗？” 消除客户疑虑 — 概述 通过概述，能够有效地将客户的疑虑最小化 在概述过程中，销售顾问应向客户说明 下一步要做什么 做这些对客户有什么好处 会花多长时间 寻求客户认同 顾问式汽车销售的原则 1、汽车销售的最终目标 顾问式汽车销售的原则 2、善用舒适区的理念 扩大客户舒适区 有效的沟通方式（寒暄、热情招呼、对话） 共同的话题 关于汽车方面的新闻 时事要闻（本地新闻、国内新闻、国际新闻） 文体新闻（体育消息、电影电视、音乐戏剧、绘画艺术等） 商业话题（工业、农业、财经金融） 旅游休闲 子女教育 顾问式汽车销售的原则 3、时刻把握客户需求 4、帮助顾客做出正确决断 5、超越客户期望值 第二节 汽车销售岗位 1、常见客户的类型及应对技巧 2、汽车销售人员的工作职责 3、客户购车的一般流程 4、汽车销售人员应有的工作能力 5、汽车销售顾问的工作内容 一：常见的顾客类型及应对技巧 顾客先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧。是呀，身为一家公司，我们面临一个决择，我们可以用最低的成本来设计这个产品，使它的功能减到最低，或者我们也可以额外花多余的投资在产品的研发上，让你拥有产品的时候，获得最大的利益。让产品能为你发挥最大的功效。把你的事情做到最好的层度，所以产品就稍微贵一点点。 但是所投的钱分担到保佑你在一辈子的时间来说，你每天的收益是不可估量的。 顾客先生，如果我认为你一开始就应该使用最好的产品，否则的话到头来你会为那些次极品付出更高的代价的，不是吗？为什么你不一开始就使用最好的呢？ 太贵了。。。。 任课教师：王晓娟 课程性质和作用 性质 本课程是我院2014级汽车专业主干课程 总学时：60学时 考核方式：考试 课程性质和作用 作用 通过这门课程的学习，让学生掌握汽车营售的基本技能，客户的管理及问题的处理方法 课程考核方法 平时 20% 段考 30% 期末 50% 汽车产品知识 汽车销售服务礼仪 汽车销售概述 汽车售后服务 客户关系管理及客户满意度 顾问式汽车销售流程 汽车营销教学内容 汽车销售服务礼仪 汽车销售概述 由集团消费为主转为个人消费为主 汽车需求主体发生变化 汽车由生产资料为主变为生活消费品 产品主体属性发生变化 汽车销量高速增长的原因： 1 2 3 汽车交易市场 4S专卖店 5S及其他模式 中国汽车销售模式 汽车销售行业分析 目前，全国有二十多万人从事汽车销售工作，而接受过系统培训的汽车营销人员还不到从业人员的百分之十，特别是经过专业化培训的优秀汽车营销人员，具备专业汽车营销能力，能够从事市场调研、营销策划、广告促销、网络建设、产品服务和技术培训、咨询、管理的不同等级的复合型人才十分匮乏。 汽车市场的扩大，使汽车营销人员成为就业市场上的抢手货。 企业对 营销人员的素质要求 营销顾问 Lorem ipsum 营销经理 总经理 Lorem ipsum 营销主管 营销人员薪酬 汽车销售人员的薪酬模式一般有两种： 一种是底薪 + 提成模式， 一种是无底薪纯提成模式。 前者的底薪一般大致为800-1000元，提成包括车价提成、保险上牌的相应服务费与汽车美容装饰材料的提成。 后者则没有底薪，但每走一台车提成要比前者高一些。 市场行情、车型、品牌和经销商的实力都影响着汽车销售员的薪金。如广本经销商给销售人员的提成一般是120元/车，东风标致、东风本田、长安福特等经销商对卖车的提成是300元/车，一汽丰田则是350元/车。提成与每车的利润挂钩，不同的老板给出的政策不同，从20%到50%不等。 据业内人士透露，保险的返点一般在30-40%，