商场精细化管理.ppt

销售生命周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 死亡期 三、销售各生命周期的应对策略 导入期的作用是什么？ 什么样的顾客在购买？ 该上基础还是时尚商品 导入期 成长期 要不要补货？ 要不要调整决策？ 要不要实施资金回笼 成熟期 衰退期 死亡期 * 资料来源： 生命周期相应的销售策略 策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。 策略：主推时尚、前卫、潮流的产品。 特征： 销售最关键阶段，业绩可能对整个季节业绩产生直接影响。 策略：确保所有货品齐色齐码。 特征： 出现货品销售速度减缓 销售业绩缓慢降低。 策略：积极考虑通过促销组合消化库存。 特征： 季末品牌折扣战、清仓大甩卖； 消费者“淘货”理念。 策略：积极设计并实施促销活动。 四 库存的分析和控制 库存分类： 活库存 死库存 库存消化的策略和技巧： 内部促销 外部促销 活库存 死库存 特征：通常指的是店铺货品结构中比较基本的款式 注意：基础款式不容易过时，销售不易出现大的滑坡，可以保留一定库存。 特征：往往是指当季销量特别好的商品或品种。 注意：对于当季特别畅销产品，尽量不要留存货。 库存是利润还是累赘？ 如何确定哪些商品可能成 为库存？ 什么时候促销最合适？ 促进店铺生意提高的关键密码： 反馈店铺生意状况的关键指标： 通过关键指标生意分析 以生意分析做为制定行动方案的重要依据 1.销售额 2.同比 3.分类货品销售额 4.平效 5.畅销款 6.滞销款 7.联单率 8.客单价 9.平均价 10.人效率 11货品的流失率 了解销售走势 这个数据是一切数据之首，通过它的高低，我们可以进行工作分析，找到人员、货品、以及运作的中存在的问题，它的高低没有绝对高或者低，它的高低是相比较出来的，衡量比较它可以通过横向和纵向两个方面来看，横坐标是看同区域的其他店铺、纵坐标是看任务或是以往的业绩。 每年比较 每周比较 每日比较 每时段比较 同比是让我们在制定目标之后，从中找到差距 通过分析类别，从中发现的问题 1.订货 2.本区域消费能力 3.本家店铺销售的独特点 分析类别销售额，发现问题后的行动方案 1.重新编写货品的组合 2.加强展示 3.将慢流货品进行促销及推广 当平效低时，我们从以下几个方面找答案： 1.员工的技巧 2.陈列的问题 3.货品的种类 1.检查前5位的库存； 2.制定安全的库存线； 3.计算回转周数； 4.了解畅销货品的情况，准备替代款； 1.找到后几位的货品 2.查找原因，想出方法 3.进行尝试 4.促销的方式 店铺级别 订货 货品组别 上货波段 陈列 员工素质 联单 影响联单率的原因 怎样改变联单率低 1.检查陈列 2.加强员工能力 3.促销活动 1.货品与客人的消费能力是否相符； 2.以平均单价作为配货参考； 1.关注客人的消费能力 2.检讨员工的销售技巧 1.员工对于产品的熟悉程度 2.员工的销售技巧 3.员工与货品的匹配程度 4.员工的排班是否合理 1.员工的防盗意识 2.人员分配的区域 畅销款： 1. 管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2. 畅销款的库存够吗？ 3. 畅销货品有替代款吗？ 4. 管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？ 滞销货品： 1. 管理者每周找到滞销货品了吗？ 2. 数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 3. 管理者在晨会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？ 平效： 1. 管理者检讨橱窗及模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢? 2. 导购员是否总介绍便宜的东西呢? 3. 管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4. 客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 联单率： 1.管理者每天有计算联单率吗？ 2.管理者有给每位员工制定联单率目标吗？ 3.管理者是否在晨会或空场时训练同事配搭货品的行为呢？ 4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升联单率呢？ 类别销售比： 1.管理者是否参考其他店铺售出的高价位货品，从而选择制定适合本店铺售卖的主推货品呢？ 2.管理者是否在现场教练员工如何回应顾客关于价格高的异议呢？ 手势指引 目光接触 微笑或点头示意 打招呼 适当的站姿 仪容仪表 售前部分 适时介绍活动（促销或贵宾卡） 询问客人姓氏并有礼称呼 为客人进行备选（附加推销） 为客人提供试穿服务 鼓励客人试穿 正确回答客人异议 清楚的介绍产品的卖点和好处 主动询问需求 寻找客人亮点及非销 售中部分 有礼送宾 适时推荐自己 留取客人资料 提供修改服务 有礼安排付款 售后部分 Section Ghost SEE YOU