如何做好培训项目的销售2.ppt

如何做好培训项目的销售;中国管理培训行业发展现状;;;;中国管理培训市场发展趋势;;精专化 培训的精专化趋势，是一个产业向重心发展之后，必然形成产业化分 工。比如，日本的培训，有专门的赛马知识的培训，有专门动漫知识的 培训，而且分得很细。中国的培训将来要为产业发展服务，尤其是为一 些新兴的产业发展服务，就必然会走向精专化。 一体化 无论是医也好，药也好，它单独很难发生作用。对于培训业来说，仅 仅是一个人力资源的培训，它发挥不了作用，仅仅是一个态度的培训， 它也发挥不了作用。一项培训就像中药里面的一味药，一般需要好几味 药配起来才能治好病人。比方说，进行了员工态度的培训，但是没有进 行领导管理的培训，那么，员工态度修正了，可是领导不会管，一顿痛 骂把员工的积极性给浇灭了，整个培训就失败了。 培训是一个体系，软培训和硬培训要一体化；培训和咨询要一体化； 培训和其他行业要一体化。比方说，培训和观光旅游一体化。;;;;销售对话;我们能够带给客户什么？;;;;专业销售流程 ;拜访前;拜访前;销售拜访中 ;;;;;探寻和挖掘客户需求 ;;暗示需要：客户对难点、困难、不满的陈述 例如： “现在我们的课程提供商并不能令我满意” 明确需要：客户对愿望和需要的具体的陈述 例如： “我们希望每一周的销售预测能准确反应进、销、存动态，直到我们 准确下订单”;练习：关于客户的暗示需要与明确需要;;;;;;如何控制会谈;产品的呈现（供货分析）;;;;;;;实际运用： 忽视客户的需求、进行冗长繁琐的陈述说明只会导致客户感到你毫无 头绪。 做上述2方面的比较是为了确保你对自己公司的产品/服务了如指掌、 做好充分的准备并随时向某一特定客户介绍他最感兴趣的。 你也必须证明你的公司提供的服务既可以满足对方公司的业务需求， 也符合客户的个人愿望。 因此，你的业务介绍的内容必须是： 逻辑性强 可信度高 全面详尽 具有启发性;;客户异议的处理（处理反对意见）;;;反对意见???分类 :;处理客户反对意见的步骤:;达成协议的技巧;出现购买信号 什么是购买信号？? 是客户给一个对产品或服务有兴趣的信号 ;典型的 购买信号有哪些？;如何达成销售协议：;;;;拜访后 ;专业销售流程 ;《贞观政要·慎终》 魏征上疏： 非知之难，行之惟难； 非行之难，终之斯难。 ;谢谢大家!