《建超通路操作手册》-课件设计（公开）.pptVIP

五、活动开展重点事项 区域、大区经理责任制：大区、区域经理负责监督活动准备工作，将活动计划分解落实到专人在限定时间完成，市场部推广组派员抽查并给予协助，活动执行情况将纳入当月考核； 活动样机、产品单页等终端物料、返券赠品等促销物资以及活动期间的DM单页临促等在活动开展前三天务必到位。且所有临促须事先有半天以上企业文化和专业知识的培训，真正起到辅助终端销售的作用； 本次促销另外一个重点就是设计出台更为有激励性的家装、橱柜带单返政策，并于活动开始前一周通过业务员、导购员宣贯到位； 可针对本次活动出台业务团队、导购团队活动目标考核，拿出激励方案提升工作积极性； 活动期间必须所有终端有业务人员协助销售，并跟踪所有终端实贩卖情况，及时解决突发情况或因竞品改变促销策略及时上报并调整我方促销方案； 活动评估总结报告。活动结束后须根据本次活动进行总结评估并上报公司备案。主要总结评估内容主要是以下三个方面：活动执行情况、绩效评估、经验教训。评估报告另须责任推广专员确认后方能到公司备案。详情参见市场部下发的《促销推广活动执行反馈报告》！ 案例图解 ——物料部分 注意：以上物料并不完全，具体终端物料请参照市场部物料清单！ 案例图解 ——现场部分1 特价牌 移动 展架 端头 促销 终端物料齐全 案例图解 ——现场部分2 百安居杨浦店方太十一、老板五一户外展示中心 家装、橱柜带单 注意：从家装走的销售需要额外支付家装扣点！百安居为6%、好美家为5%。因  此在操作家装的时候要充分考虑到价格控制，特别是特价机在销售过程 中大多不参与家装带单，即使带单所享受的返利相对较少。 建超渠道之所以能够发展起来，主要的就是依托家装平台拉动建材销售，并通过建材销 售提升家装部分的影响力，以至提高家装接单量。通过这样的互动营销使建超不断成长。通 过建超内部数据统计：厨电有30%以上的销量是在家装配套重产生的！部分门店家装带单实 现的销售更是超过了60%以上，而且家装带单大多集中在三到五个品牌，导致在百安居类的 门店中，排行前三位的品牌销量非常高，而落后品牌则销量极其一般。因此，能否有效开拓 家装通路是操作好建超终端的关键性因素。 对于橱柜，主要是和我们产品在终端销售过程中配套（在建超渠道购买橱柜的基本都是 在里面买厨电），通过橱柜导购员隐性推荐我产品的成功率较高，因此也将橱柜带单作为一 项重点工作（操作好的品牌橱柜每个月的带单量能达到自身销售额的20%以上）。 家装、橱柜带单的前景 终端形象建设 导购队伍建设 日常销售管理 橱柜配套出样 家装橱柜开发 销售跟进 推广提升 优质终端 家装、橱柜带单操作流程 通过预算设定家装返利政策（面向家装队长和设计师个人返利） 经门店厨卫经理与家装经理建立客情 宣贯我方返利政策，确定双方合作 着手跟进带单。带单完毕后及时返利，树立我们的诚信度 需要通过长期的不断沟通跟进，慢慢将更多订单转移到我品牌 家装操作流程 直接找部分装修队长建立洽谈带单 1、带单返利政策的设计要点。 现今家装带单主要是家装队长和设计师，业内家装带单的返利点数大多在开票额4%—6% ，主要是采取现金、超市券、出租车票等形式结算，但大部分带单人都期望以现金形式结算 返利。而若是通过家装部统一进行的带单业务，则大多和家装部经理或其业务经理接洽，费 用多在5%左右，以现金方式结算。 2、如何让带单切实操作起来。 家装带单初期切入难度较大，主要采取的手段：一是找有家装资源的导购员，能够和家 装队长和设计师快速合作---速度快！；二是通过厨房部经理接触家装队长，然后逐步渗透- --见效慢；三是通过和家装部经理建立合作关系，关系较难打通，可能产生的费用高。 3、带单返利如何实施？ 直接和家装队长和设计师合作的，大多是带单成功后当天返利；而和家装部经理合作的 则是按照月度结算返利。 4、怎样持续加大带单的规模，提升带单的销售占比。 首先及时兑现承诺的带单返利；其次是在工作中不断沟通增进关系；最后是要我们的终 端导购员能够和他们建立有效沟通，并能保证他们推荐过的顾客可以实现购买。 家装带单操作要点分析 家装、橱柜带单操作流程 在和卖场厨房经理关系协调到位的情况下，沟通在橱柜上出样。 制定针对橱柜导购员为我方带单的返利政策，并及时宣贯到位。 着手跟进带单。带单结束后及时返利，树立我们的诚信度 主管业务及导购员经常性与这些品牌橱柜工作外交流，巩固合作基础。 橱柜操作流程 选择两个以上销售较好的品牌橱柜进行配套出样。 1、带单返利政策的设计要点。 该带单的主体就是橱柜导购员，业内返利标准大多在3%—5%之间，采取的方式是现金或 超市购物卡、出租车票等，并带单成功后即时结算，以提高积极性。 2、橱柜的样机