常见问题应对这套路-技巧篇.pptVIP

目录 第一部分 谈判价格问题答疑 第二部分 如何避免不正确的话术 第三部分 如何巧妙的提问 第四部分 打招呼的学问 第五部分 与客人周旋的妙招 第一部分 谈判价格问题答疑 出现问题举例： A.客人一问价格，立马就回答，客人马上会说太贵了，你将处于被动地位，要多做解释，还不一定能说服客人。 B.买手机是以产品价值来定价，不是以定价来买手机。有的顾客就带600元买手机，那么要分清这样的顾客再介绍产品，以防介绍到价格更高的产品后，客人的还价气得你吐血。 C.客人执着的一味只关注价格的，多数不是真心买手机的客人，有可能是打听价格的，要分清情况。如果是真心购买的客人，会接受你的产品体验和介绍。 D.如果客人一问价格就报价，最终就只会把谈判陷在讨论价格上，最终价格谈不妥，不欢而散。 3： 答案： A价格没关系今天有特别优惠，关键是先看看手机适合不适合你，对吗？价格再合适，如果手机您不喜欢，也没有意义了，您说是吗？（产品打折的时候用） B.先生这是最新设计的款式，买手机关键是要看款式，如果款式不合适就像是穿衣不搭配，您先看看款式吧！（新款上市的时候用） C．小姐，价格部分您放心，现在的手机价格都是很款式、功能、质量、服务一起走的，因此价格不是唯一的考虑，您说是吧？（引导顾客注意力用） D 先生这是全球首款磁悬浮滑盖手机，还是最薄的滑盖触感手机，至于价格你先体验一下，再说也不迟啊！（用新奇概念转移话题） 第二部分 避免不正确的话术 不正确的话术会导致顾客反感，严重的会导致吵架！ 不正确的话术让“煮熟的鸭子又飞了” 1.导购员错误的话术举例 A.“不可能，您要看产品的质量”（错误） B“不贵了，隔壁的更贵啦” （错误） C“有便宜的你要吗？”（错误） D“不会啦，我们的价格很实惠了” （错误） E“我们可以给您打8折，您再看看，怎么样？” （错误） 聪明的促销提问的问题举例 让客人做2选1的选择题。 先生你是要康佳这个手写触控的还是康佳这个磁悬浮超薄滑盖的呢？类似：你是要一个鸡蛋呢还是二个鸡蛋呢？ 问客人简单的问题。 销售前期问客人的问题，是探索客人的需求和购买的方向、意向。 例如：你是自己用还是送人用？你平时喜欢什么颜色？你需要什么样子的款式？需要价格实惠，功能齐全的是吗？ 提问顾客回答只能是“是”的问题。 例如“卖了手机如果当时看着好看，卖回去用不了几次，反而很生气还耗费金钱，你说是不是吗？” “买手机，款式、功能、质量和售后服务都很重要，要买的放心，你说是吗？” “你是要买一款，样子好看，实惠、功能实用的手机对吗？” 第三部分 如何巧妙的提问 前言： 正确的提问话术会在销售中起到“顺水推舟”的作用 正确的提问会打造愉快的成交气氛 不要提问让客人的回答是“不”的问题。 客人说“不”将很难成交 分析：售前提问是打探情况搜索”信号“ 也是给客人留下好、坏印象的关键时刻，如果你的提问让顾客回答是“不”那么，客人对你的印象不好是肯定的了，对你不认可那么谈何还买你的手机？除非是被逼无奈要急用！ 常见的错误提问举例： 需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试试吗？”（不用了） “今年流行绿色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这货您要不要？”（不要） “您以前用过我们品牌的产品吗？”（没有） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢） 康佳知名度最高你知道吗？（没听说过） 不要对客人连续发问 分析： 如果连续问客人，给人的感觉像是在查户口，让人感觉很不舒服，让顾客很反感，导致客人离开或者说“我自己看看，你不用介绍了！” 正确的做法： 问完一个问题后要等客人回答了再看情况问问题，“先生，是自己用吗？”客人如果不回答，就不要再问了，可以拿出一款产品来展示，通过客人的表现，就能找到答案！ 如果客人回答了，表示对你的介绍比较配合，下一个问题要问有价值信息的。例如“买个新上市的滑盖触控手机如何？” 第四部分 打招呼的学问 前言： 据终端统计数据现实每接待100名顾客因为打招呼方式 不同，最高的为留驻90名，最差的留驻2名。 见到客人如何打招呼直接决定了最终是否成交 打招呼的方式决定了你的成交量高低 打招呼的方式决定你的收入高低 方式一：设立选择题，让客人选择一种 小姐你好！你是想买一台超薄的手机还是买一款超薄滑盖的手机？ 客人的回答选择任何一个都是你想要的答案－立马拿出L69展示介绍。 方式二：利用新鲜说辞法 先生您好！请看一下采用磁悬浮列车滑轨设计理念的新品手机! 利用客人的：新、奇、特心理。 办法1 立刻转向下一个客人，如果当时客户比较多，或者这个客户表情，倘若很坚决没有回旋的余地