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金融服务营销 第二章 金融服务营销团队建设 第十一章 其他金融企业服务营销 知识点1：信托企业营销人员的服务营销 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 一、信托公司营销人员服务营销  学习 内容 （一）信托产品服务营销的含义 （二）信托产品营销人员岗位职责 （三）信托产品营销人员绩效考核与薪酬激励 （四）信托产品营销技巧 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 （一）信托产品服务营销含义 内容 信托产品服务营销指信托公司将集合资金信托 计划向合格的投资者推介、销售以及售后服务等业务活动。 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 （二）信托产品营销人员岗位职责  学习 内容 1、恰当推介信托产品2、对客户甄别与风险测评3、选择适合的信托产品4、揭示信托产品风险5、客户关系维护6、客户投诉处理 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 1、恰当推介信托产品 符的内 ?在不销得售对活信动托中公，司不过得去为的自经己营或业他绩以介不带人陈作群信得等牟述夸体托承方取或大 介不绍正，；当或利者益恶；意，贬低同；行；等不；正当宣竞传争、 行为。 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 2、对客户甄别与风险测评 对客户进行风险承受能力评估的条件： ??客户在的某财一务家状销况售发机生构较的首大过次变往购化风买时险信，承托应受产对客能品户力时进评，行级应风超对险过客测一户评年进。时行，风应险对测客评户；进行风险测评； 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 3、为客户选择适合的信托产品 根据客户风险承受能力测评结果，结合客户的财务状况，提供适合的信托产品 或信托产品组合。 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 4、揭示信托产品风险 市场风险 信用风险 操作风险 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 5、维护好客户关系 信托产品未到期的客户关系维护信托产品正常到期的客户关系维护信托产品提前终止的客户关系维护 信托产品延期终止的客户关系维护 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 5、维护好客户关系 信托产品未到期的客户关系维护 提供资讯 提供投资建议 通知重大事件 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 5、维护好客户关系 信托产品正常到期的客户关系维护 达到预期理想收益 以发送公告、短信形式及时通知客户 以公告、电话、信件等 未达到预期理想收益 方式及时向客户说明 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 5、维护好客户关系 信托产品提前终止的客户关系维护 以公告、电话、信件等方式确保及时通知客户，对通知情况做好登记。 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 5、维护好客户关系 信托产品延期终止的客户关系维护 以公告、电话、信件等方式确保及时通知客户，对通知情况做好登记。 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 6、客户投诉处理 应做好接待、登记工作； 明确办理投诉责任人； 认真及时妥善处理，将处理结果反馈客户；上级单位协助处理疑难问题。 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 学习 内容 （三）信托产品营销人员绩效考核与薪酬激励 1、信托产品营销人员绩效考核 （1） （2） （3） 考核指标 考评标准 考评计分 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 （1） ①销售费用率 考核指标 ②销售增长率 ③利润 ④客户满意度 ⑤规章制度执行情况⑥团队协作⑦业务培训⑧专业技能⑨业务拓展能力⑩职业道德  学习 内容 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 （2） 考评标准  学习 内容 定量指标考评标准 等 分值 销售费用率 销售增长率 客户满意率 利润 级 系数 (10分) （10分） （20分） （20分） A 1.0 1% 200% 100% 300万元 B 0.8 3% 150% 98% 200万元 C 0.6 5% 100% 96% 100万元 D 0 . 3 7% 50% 94% 80万元 E 0.1 9% 25% 90% 50万元 第一节 信托公司服务营销 第十一章 其他金融企业服务营销 （2） 学习 内容 考评标准 定性指标考评标准 等级 分值 基础水平 业务能力 职业素质 系数 （10分） （20分） （10分） A 1.0 优 优 优 B 0.8 良好 良好 良好 C 0.6 一般 一般 一般 D 0.2 较差 较差