2019年滨江花园后续销售跟踪策划操作方案.docVIP

滨江花园后续销售跟踪策划操作方案 根据12月8日的《繁昌荻港镇滨江花园销售诊断报告》所述，滨江花园前期存在的主要问题是项目信息传播不到位。具体包括对项目客户研究不细，对信息传播重视不够，导致宣传主题不突出，传播信息一部分不具体不准确，在项目覆盖半径内仍然存在很多传播盲点等。后续销售跟踪策划主要是对前期销售策划的一个补充，一个跟踪，一个修正，一个细化。 一、对项目的基本认识和主要传播思路 : 主要客户 : 企业员工客户（家在农村的为主）、农村进镇客户、老荻港居民。 据了解，荻港镇的大老板除荻港外，在繁昌（县城）有一套住房，在芜湖有一套住房。一般有钱人偏向在繁昌县城购置新房，在荻港购置新房的客户手头资金一般不是很多，并且主要是工作单位在荻港的企业员工，并且是以家在荻港辖区内的农民身份为主。第二类是部分即将拆迁的，或者子女在外地打工、收入较高的农村住户。第三类是少数老荻港居民家里住房紧张，现在家里又有年轻人结婚的。 主要客户特点：1居住分散，住在各村或者在镇上租房；2有固定收入，但不是太高；3信息接受慢，信息渠道相对狭窄，并且以眼看口传为主；4有文化，但程度不高；5对事物决策慎重、速度慢；6可自由支配时间少；7活动规律固定，往往有一定线路。 主要销售策略 ：按部就班，平稳销售。 采取这一策略的主要原因，主要是以上客户相对比较分散，传播信息、接受信息的节奏相对较慢，文化程度不高，对事情的考虑决策相对较慢，购买商品住宅一是在家里是前所未有的，二是家庭最大的一次消费,通常十分慎重，都是全家商议，甚至专门请朋友到现场看房参考。综合以上因素，项目的准客户接受信息和家庭决策是慢节奏的，销售也应该是按部就班的，太着急是对情况不了解的表现。面对上述客户,希望一夜之间销售完毕，是不现实的。 销售现场关于项目主要说词另附（见荻港镇安新家，子孙后代发展大）。 主题广告语 : 荻港镇上安新家 , 子孙后代发展大 这句话主要是针对上述客户而言。因为，荻港人上上下下目前普遍认为荻港环境太差、难以改变，个别人甚至认为荻港没有前途。但是，经过调查后不难发现，荻港的基础不错，后劲很大。就是部分街谈巷议迷惑了一部分人眼睛，作为营销代理单位，我们应该把希望提炼出来，并且告诉客户。这是一句广告语，同时也是一个观念调整的宣导。 说荻港镇上，而不说滨江花园，是因为从农村到镇上有一个生活空间的变化,是一个生活观念的转变，而目前在荻港购房就只有到滨江花园一家。 主要宣传推广方法 ：街头道旗概括性宣传与售房部现场具体解说介绍相结合;走出去随机散发书面宣传资料与走出去摆台面对面具体咨询相结合；街头户外告知广告与小区楼上巨幅布幔地名广告相结合。方法：设计调查表，摆台咨询宣传，调查登记。 他们大都在上班，他们在荻港上班规律，是他们距离镇上一般有一个空间距离，必须统一时间上班，集中乘坐公司班车。这样一来，他们就必须提前很长时间，个人自由支配的时间就大大减少了。厂区也不在镇上，企业员工请假也相对较难。虽然买房是大事，但上班却是他们收入的唯一来源，荻港没有更多去处，那是不能随意而为的。 选择这种传播的方式方法，完全是根据主要客户的活动规律和对信息的接受节奏决定的。 电视广播报纸这些大众传播媒介也是可以采用的,但是对于本项目准客户而言,传播效果不好。原因是这类客户他们非常忙碌,很少有时间去通过报纸广播这些大众媒介了解信息,而电视播放的时间与他们的作息时间很难重合。何况大众传播媒介的广告价格相对比较贵。所以，不主张采用大众传播媒介跟踪发布后续销售信息。 二、具体营销传播措施 客户是上帝，我们只有尊重他们的生活习惯，按照他们的活动规律安排对他们的宣传方式。 营销传播措施要求 ：针对性、有效性、可操作性、经济性（低成本）。 1、召开全体销售策划管理相关人员的项目营销专题讨论会，集思广益、群策群力，在会上对关于楼盘的相关认识争取相对统一，在此基础上分别发表自己的意见，研究楼盘、研究市场、研究客户。 2、在讨论和研究市场和客户的基础上，重新制作包括有主要广告语、主要卖点等信息的具有针对性的宣传单页。 3、街头道旗概括性宣传，目前已经做好安装完毕。（本次道旗，在未诊断前设计、安排。信息内容基本可以，但色彩太暗，视觉冲击力不够）。 4、走出去随机散发书面宣传资料，每天早上8：00~9：00在农贸市场及周边，由售房部负责执行。每天必须有散单页情况记录和客户反馈意见记录。咨询后，每天要及时研究咨询客户动向和各种信息，并与售房部集体沟通研究应对措施。 5 、走出去摆台面对面咨询 。负责执行部门：策划部。人员安排：策划部2人，售房部1人（售房部人员轮流参加咨询）。这种方式作为后续主要传播宣传方式。 摆台宣传地点：荻港镇上集贸市场以及荻港沿街、各村集贸市场、镇主要企业门口和上车点大转盘。必须现场当场记录客户咨询情况。