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策略销售培训 团队模拟销售案例 TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training) Part A Date : 12/25 /1999 Background : 1. 良友机构今年计划完成一套完整的信息网络系统，该系统 将有效的提高良友机构的市场竞争能力。此案业已经董事 会批准。计划最终实施日期 － 7/ 31/ 2000 2. 良友机构组织中的关键影响人员（Buying Influence） 关键人员 人际关系与竞争形势 GM 董 电子部借调留美归国学人，ATT拥护者 V.P 王 资深副总，较偏向我方建议方案 V.P 黄 技术出身 业务经理 李 我方支持者，与V.P王交情深厚 财务经理 陈 为V.P王一手提拔之远房亲戚 User 林 守本份，无意见 近期GM董调回电子部，V.P 王升任GM职位， 遗缺由李或陈其中一人递补。 Mission : 1. 评估你在此案Position的变化 2. 分析到目前为止之有关此案的Key Buying Influence 3. 拟定你的Action Plan  策略销售培训 团队模拟销售案例 TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training) Part B Date: 12/30/1999 Scene : 1. 良友机构组织中的关键影响人员（Buying Influence） 关键人员 反馈形态 评 分 GM 王 T ＋4 V.P 陈 EK ＋1 V.P 黄 G －2 Coach 李 G ＋4 User 林 G ＋2 2. 人际关系变化： 老李角逐该副总位置失败。王总是本案的Economic Buyer。 昨天，王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐，相谈甚欢。 据蔡总讲，其项目总资金1500万元中已到位800万元，项 目实施可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础，他 对AT T的产品一直有较好的印象。User林对我们的产品 逐渐感到满意。 Mission : 1. 评估你在此案的Position 2. 拟定你的Action Plan  策略销售培训 团队模拟销售案例 TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training) Part C Date:1/ 05/2000 Scene : 王总于1/ 01中风住院现昏迷不醒。现总经理职务由丁副 董事长代行。1/ 03良友公司董事会决定该总经理一职， 于180日内由陈副总或黄副总中之一人接任。黄副总与 丁副董事长曾为校友。 Mission: 1. 评估你在此案的Position 2. 拟定你的Action Plan 请 沿 虚 线 撕 开 ……………………………………………………………………………………………. 策略销售培训 团队模拟销售案例 TST1008 ( Advanced Strategic Sales Training) Part D Date: 1/12 /2000 Scene : 1. 你邀请丁副董事长及其它关键影响人员参加重要的方案简 报，但丁副董事长因孩子感冒不能出席。 2. 近日AT T Sales在良友频频出现。 3. 昨日，邀老李共聚晚宴，被拒！ Mission: 1. 评估你在此案的Position 2. 拟定你的Action Plan