2019年手机销售技巧培训教材.pptVIP

* 看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥 确认需求 引导介绍 先满足顾客 再满足自己 现象：顾客关注某款手机，肢体语言是一站二看三摸四问 目的：顾客想要哪一款？ 与服饰的匹配 与朋友手机的匹配 您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？ * 1、目标顾客 今天购买（人见人爱） 2、没有带钱 先期了解（热情接待） 4、逛街散步 无意购买（资料了解） 正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料 目的：区别对待 今日-本月-今后 * 习惯 介绍重点 听音乐多 芯片、音质、音源、外放、耳机 看电影多 视频，支持多种格式 坐车多 游戏、聊天、电子书、发短信 出差多 地图、车次查询、聊天、电池 上网多 网速快、好操作 看书多 电子书 旅游多 地图、公交查询、上网、电池 拍照多 照相机 观察？ 猜？ 问？ * 问的技巧 好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题 怎么了解顾客需求 * 问的技巧 小范围选择问题（限定选择范围，控制方向） “您是发短信多还是打电话多？” “您是喜欢翻盖的还是喜欢直板的？” “您是自己用还是买来送人？” 引导式问题（用是或不是回答） “您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一块备用电池吧？” “用动感地带的号啊？那你一定发短信比较多，要挑一款短信输入最简单、最快的手机吧？” “您这么多号码，得选一款号码查询最方便的手机吧？” 不要连续发问，要适可而止。 不要无效发问，要针对而问！ * “这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）…… * 小结：了解顾客需求： 十大事项 一个目的：这款手机最适合你！ 购买角色 是谁使用 购买预算 什么职业 原手机 话费多少 风格喜好 输入习惯 购买时间 生活习惯 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F(Feature)—— 产品本身具有的特性 A(Advantage)—— 产品特性所引出的优点 B(Benefit)—— 产品能给顾客带来的好处 E(Evidence)—— 体验产品的功能 * 思考：如何养成了解顾客的习惯？ 第四部曲：达成交易 顾客常关心的几类问题 关于摄像头的成相效果． 关于显示屏的显示效果． 关于手机的通话和待机时间． 关于某项特定功能． 关于价格＼售后．．．．．． 顾客最常问的问题——怀疑 顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰 照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关 照片的清晰度与拍照人员的技巧有关 30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效果？ 顾客最常问的问题——误解 顾客心理 关心手机的电池待机时间 对显示效果已经满意 曾经使用的产品应该不是三星的 解答角度 电池容量，手机标准配置（双电） 标准情况下的待机和通话时间 省电模式/方法 三星的显示屏倒是不错，但是听说很费电 顾客最常问的问题——缺点 顾客心理 很看重红外和蓝牙的文件传输 对手机本身质量持有怀疑态度 顾客希望得到合理的解释 解答角度 蓝牙和红外的传输文件的局限性 通过数据线和电脑连接的速度最快 借助客服中心可以免费提供服务 蓝牙和红外通常不能发送和接收文件 四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的八个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 “别人希望你怎么对他，你就怎么对他。” 顾客的四种类型和风格 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 顾客的四种类型和风格 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 表现型 四种类型人的表现 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味