2019年《电话营销经理培训教材》企业机密版.pdfVIP

最新的营销管理模式:电话销售团队组建与管理 知名上市公司培训导师联袂力作 《电话营销经理培训教材》 本书讲述了电话营销人员的选拔、营销队伍的建设、设定薪酬体系、团队发展的几个阶段、 如何帮员工度过恐惧关和如何成功走出业绩低谷、目标管理、员工激励、客户资料管理、客户 跟进、团队培训、高效沟通等电话营销经理平时工作中经常遇到的问题，阐述了作为一名电话 营销团队经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例和故事，增强了本书的阅读性和实际操 作性 近年来，电话营销以高效、便捷、低成本的优势成为现代销售的主流模式之一。但在目前急功 近利气氛空前浓厚的电话销售行业，一股浮躁的气息正在扼杀很多基础并没有夯实的电话销售经理。 他们为短期的业绩、单调的电话数据以及和他们同样年轻的团队，倾注了满腔心血，却在懵懂中渐渐 迷失自己。 电话销售团队管理是一件复杂的事，它的每一个环节都决定着业绩的高低，容不得半点疏忽。两 位作者曾作为众多知名上市公司的培训导师，在电话销售一线的培训辅导中，发现很多经理非常苦恼， 他们不清楚如何管理一支新型团队，带领下属完成越来越高的业绩任务，帮助下属梳理众多的客户资 源，激励团队保持高昂的士气，给团队提供更有针对性的培训，以及加强团队内部的沟通等。 众多经理有这么多苦恼，却没有一本系统阐述电话销售团队管理的书籍予以他们帮助，本书正是 基于这种迫切需要而出。它全方位阐述了经理应该掌握的各项技能，同时贯穿大量案例分析和经典故 事，深入浅出，使经理们能够迅速把握管理的关键点。 管理是一项实践性很强的工作，本书每一章都需要不断学习、思考、实践和总结。它又是一个系 统，不能孤立地看待每一个环节。只有将这些管理思想和技巧融会贯通，才能真正达到专业的境界。 希望能够帮助众多管理人员快速提升管理水平。只要下定决心去改变和超越，就一定能成功！ 第一章 进入角色 第一节 从业务员到管理者 管客户与管团队 绝大多数经理都是从业务员成长起来的，因销售业绩突出而被提拔。这种成长模式也与很多公司 的发展轨迹相一致。公司刚创业时只有一两支电话销售团队，经理和业务员全都把精力放在业务做单 上。随着公司规模的不断扩大，电话销售部急剧扩充，大量新业务员不断加入，造成经理短缺。大浪 淘沙，那些公司开创时期的优秀业务员自然而然成为公司的核心层--经理。 把业绩优异的业务员提拔为经理，体现了公司谁干得出色谁就会晋升的宗旨，业务员要想得到 晋升，必须努力把自己的业绩提上去，把被提拔为经理的 Top-sales 当做榜样。同时，这也是对被提 拔者的鼓励，进一步促使他们在新的平台上做得更好。现在的问题是：一个销售能力很强的 Top-sales 是否一定能带好一支团队，使整个团队的销售能力提高、业绩突出呢？ 【案例】 章明是一家国际知名电脑公司的电话业务员，由于半年来每个月的业绩都是公司第一名，最近被 提拔为新成立的电话销售五部的经理。五部的 12 名员工都是刚加入公司的员工，非常年轻，对产品 不熟悉，也缺乏销售技能，拿起电话就感到恐惧。章明把这 12 名新员工的表现和自己刚开始工作时 相比，觉得这些人大部分眼高手低、不愿吃苦，于是他采取高压措施，制定了严格的规章制度和处罚 措施(见图表) 。 XX 公司营销五部部门规章制度(节选) 1．所有人员必须提前20 分钟打卡上班，迟到 5 分钟者罚款 20 元； 2 ．每人每天不能让部门经理看见5 次不在打电话，多一次罚款 1 元； 3 ．每人每天必须新增2 个意向客户，少一个罚款 10 元； 4 ．上班时间不得打私人电话，否则按5 元一次罚款； …… 本管理制度自发布之日起生效，部门全体员工必须无条件执行本制度和公司一切管理制度和规 定！ 监督执行人：章明 三周过去了，团队业绩并没有明显提升，反而人人自危，气氛沉闷。章明没有办法，于是把绝大 部分时间和精力放在自己的直接销售上。一个月下来，尽管他的个人业绩排在公司前三位，但 12 名 员工的业绩却远远不及公司的平均水平，团队的整体业绩也排在其他部门之后。 Top-sales 和经理是不同的角色，工作重点也不同。从前者向后者转换，如果顺利，整个团队的绩 效将得到提升；转换不好，会