2019年《营销组织管理》.pptVIP

3、如何进行销售目标的分解 营销部目标 区域目标 个人目标 布置 布置 承诺 承诺 精品资料网 CYD000406BJ(GB)-sales-approach 销售人员寻找发现潜在目标客户的方式与途径 集中的客户数据库 采取有针对性，有重点的销售方法能对销售产生很大影响 请熟人推荐 去目标客户聚集地，例如高档办公楼，高档商场来促销中信的产品 卖出产品后，请新客户推荐其它客户名单 去北大、清华一类的大学向很快成为目标客户的学生介绍中信的贷记卡等产品 利用目前的对公客户关系，向这些公司的雇员销售贷记卡、工资帐户及借记卡 利用现有的客户关系，例如为带来新客户的现有客户减免贷记卡年费(如果该客户能通过信用评估) 获取数据库 其他可行的方法 利用现有的数据库 建立集中的客户数据库 建立客户关系管理系统 准备一份其雇员是中信目标客户的公司名单，免费向这些公司的雇员提供公司贷记卡/金卡/存款产品组合等 从第三方获取客户数据库，如电话公司、航空公司、市场调研公司等 4、如何制定营销目标 (SMART) 1、具体的 (Specific) 2、可衡量的(Measurable) 3、可达到的(Attainable) 4、相关的 (Relevant) 5、有时限的(Time-based) 5、建立计划与预算体系 运营能力 分销能力 目标任务 竞争状态 市场需求 目标方针 销售计划 费用计划 渠道计划 促销计划 培训计划 经营计划 预期三表 资产负债表 损益表 现金流量表 财务预算 经营 方针 财务 测算 精品资料网 6、建立目标的分解落地系统 布置与承诺 1）分行营业部目标 2）各部门目标 3）个人目标 * CYD000406BJ(GB)-sales-approach * 资料来源： Unit of measure 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 Document Date CYD000406BJ(GB)-sales-approach 精品资料网 田启成 实战营销专家 资深企业咨询师 6+1驱动战略创始人 中华讲师网品牌讲师 国际企业战略研究院副院 时代光华教育集团特聘讲师 中山大学岭南学工商管理硕士 精品资料网 精品资料网 田启成老师与原创维集团董事局主席王殿甫 田启成在为深圳财富酒店做《高效沟通》培训 精品资料网 精品资料网 田启成为某集团全国经理做《执行力》培训 田启成《快速提升开拓市场的能力》课程结束 海南合影 精品资料网 田启成为《家家发房屋理财中心》授课结束合影 服务过的企业 中国工商银行 中国人民银行 财富集团 信义玻璃集团 深圳市世华地产 中山英达集团 东莞天泰控股集团 兴业银行 深圳市旅游集团 沈阳市秋林公司 上海亮靓科技 环球互易网络科技发展有限公司 香港捷宇达电子有限公司?? 深圳市长河房地产经纪有限公司 深圳市贝特瑞新能源材料有限公司深圳市仁合缘电子有限公司 深圳市万瑞和电子有限公司 深圳特惠航空服务有限公司? 深圳市金百之科技发展有限公司 ?深圳市仁合缘电子有限公司 ?深圳海力真空有限公司 ?沈阳市秋林公司等众多企业 受到企业一致好评 精品资料网 课程目录 一、银行营销组织的基本职能 二、银行组织结构与岗位设计 三、银行目标管理体系 四、银行销售管理流程及销售控制 五、银行营销人员管理和团队建设 银行的营销发展回顾 无营销阶段 市场分割阶段 改善服务阶段 金融服务阶段 50—80年代初 高度的计划经济，单一的金融结构，导致完全的卖方市场 四大商业银行的职能分割，交叉较少，竞争不明显 80年代中— 80年代后 80年代后— 90年代初 继87年交通银行的成立后，股份制银行的成立使四大商业银行开始扩大战线，业务交叉，导致竞争明显加强-微笑服务，一米线，限时服务等 90年代初— 专业银行向商业银行的转变，银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多 开场白 经营原则 流动性 安全性 盈利性 协 调 商业银行的经营原则 精品资料网 现代商业银行能够提供的金融服务 资产管理与现金管理 融资租赁 信托服务 风险资本（通过子公司提供） 代理保险、基金和年金产品 投资银行（或商人银行）业务—证券承销、并购顾问与融资、金融衍生产品 证券经纪服务 随着金融监管放松和金融混业的出现