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（五）、陈述（续） 陈述方法、用词根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对方领悟－－而不是认为以你自己的水准肯定能够理解。 适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽。 要充满自信和热诚。 沟通应该是双向的，要引导对方参与并持肯定态度。 若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。 （五）、陈述（续） 3、注意事项 不可触犯当地文化或宗教禁忌（如武松的家乡人讨厌被称为“老大”，虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法）。 不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。 氛围的融洽对结果影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。 不要使用对方难懂的语言（专业用语，生疏词、夹杂外语单词等）。 若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。 最好别用粗话。 （五）、陈述（续） 不要只顾自己的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。 在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈。 不要夸大利益承诺，避免反弹。 案例 （六）、成交 1、成交要点 记录现有库存 记录现有空箱数 对照库存需求拟定建议订单 估算出上次拜访以来的实际销量 与客户达成对建议订单的协议 将订购数量记录在拜访记录上 与客户预约下次拜访的时间 由客户指定供货渠道和结算方式（二批） 制定安全库存，由客户下订单。（大型超级市场） （六）、成交（续） 2、成交迹象（因人而异） 点头，摸下巴等有利的身体语言。 明显加强关注。 在此翻阅资料。 要求看协议或单据。 表达友情。 表达需要或提出条件。 （六）、成交（续） 3、成交技巧 排除法：锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。 选择法：提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而作出决定。 动作法：作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。 引导法：对于较无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下定决心。 （六）、成交（续） 交换法：以某一方面的让步作为成交的代价。 分析法：运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。 警示法：说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。 直入法：提供对方肯定能接受、而对我方有力的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。 案例 第五节 销售面谈的注意事项 1、切勿与潜在客户争论. 2、提早预约面谈时间. 3、介绍时,建立一个良好的交谈氛围. 4、针对客户做特别的计划. 5、找出差距真正的原因. 第五节 销售面谈的注意事项（续） 6、时刻洞悉客户的感觉. 7、了解你的业务. 8、了解你的竞争者. 9、如何终止介绍. 10、总结成败与得失. 第六节 如何与客户交流 1、运用诚恳的身体语言予以回应 用点头、微笑、手势、体态等方法做出积极的反映，让对方感到你愿意听他讲话。 采用与客户身体语言相匹配的姿势会使他们觉得舒服。 刚开始时与客户保持相应的身体语言会防止对立情绪、厌恶情绪的产生，但业务人员还是应该适时调整为积极情绪。 第六节 如何与客户交流（续） 2、掌握适当的提问技巧 提问要注意对方特点 如：年龄、民族、身份、文化素养、性格特点等。 有人直率热忱，你也应坦诚直言，否则对方会不喜欢你的狡猾、不坦率，相反有的人生性狡黠多疑，你最好旁敲侧击，迂回进攻，否则很可能当即碰钉子。 与人交流时提问往往是将谈话维持下去、加深双方感情的关键方法，所以应该选择对方擅长的话题，并使用开放式的问句，使他能够侃侃而谈。 第六节 如何与客户交流（续） 2、用范围狭窄的问题促成协议 如：饭店服务小姐问顾客：“您要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”效果肯定比问：“要加鸡蛋吗？”好得多。 3、用范围较大的问题获取信息，开放式问题可以给对方发挥的余地。 如：“你为什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司吗”更有助于获取应聘者的信息。 第六节 如何与客户交流（续） 4、不想要答案也要提问。 在此方面，记者和律师都知道这个窍门。虽然你并不指望能够知道答案，但你仍要提问，借以观察对方的反应和态度。他如果不回答本身就是最好的回答。 如：“你现在是不是卖……（竞品）了啊？” 客户：“……..” 第六节 如何与客户交流（续） 5、情感投资 当客户生病或其它事情时，应找恰当时间进行探望，俗话说：千里送鹅毛，礼轻情意重。即使礼品不是很贵重，但客户的心理还是十分感动的。 6、诚实守信 与客户交往中，诚实守信是十分重要的。客户的信任不只是通过交谈得来的，是要通过长时间的尽力往，要靠业务人员迅速、诚实、妥当的办理客户事情而建立起来的