万豪酒店收益管理系统发展历程.docxVIP

酒店行业信息化王牌：收益管理系统　 编辑：本站作者　时间：2009-8-20　 Nell Williams是Long Wharf Marriott 的收益管理负责人。位于波士顿的这家酒店拥有400个房间，通常每周的周三、周四、周六客人会很多，这时房间即使再多一倍也会有客人入住。而另外几个晚上，比如星期天，客房的入住率却非常低，一年中如果有两三次能住满客人就已经够幸运了。 这两种情形对于Nell Williams来说都是挑战，她的工作不仅仅是让客房住满客人，而是以最合理的价格提供给客人，为酒店赢得更多的利润。她需要将定价和客房控制结合起来使得利益最大化。在入住率高的晚上，她需要注意不要将房间低价早早地卖出。同时，她还要考虑旅客居住时间的长短。有许多因公出差的客人愿意支付较高的房价但仅住一晚，但这些顾客一般不会在几个比较空闲的晚上入住。而在星期天，她需要以较低的价格准备很多房间吸引足够多的顾客，但同时也要预留一些房间给那些愿意付更多钱的人。 17年以前，Nell Williams和她的搭档应付这些挑战依靠的是他们自己整理的统计资料以及个人的智慧，通过这些来帮助决定最终以什么样的价位将客房提供给消费者。制定这些价格占据了她大部分工作时间。 而今天，Marriott集团2600处资产中有1700处使用了能使企业收益最大化的自动业务处理系统One Yield，Marriott的收益管理人能在不到1小时的时间内完成同样的工作。与早期解决酒店业的这个最重要问题（使每一个房间的收益最大化）的系统不同，One Yield最大程度地降低了价格制定过程中的主观性，它能提供给Marriott 员工关于某一天、某处资产应该是什么价位的建议。在许多同行们仅能勉强生存的情况下，这个系统使一个资产90亿美元的酒店集团进一步扩展了它的竞争优势。 One Yield是Marriott自己开发的一个系统。这是一个基于J2EE架构、WebSphere开发工具和技术的Web应用，而这些都是Marriott以前没有用过的。为此，Marriott还不得不对那些要使用这个系统的客房经理和那些将为这个系统付费的特许经营商隐瞒了真相，而且还必须保证一次性地在整个集团以及它在全球的64个品牌上部署成功。 Marriott的执行副总裁和CIO Carl Wilson说：“这个系统实际上很基础，现在其价值还只发挥了80%。”2003年Marriott集团的运营收入增长了17%，同时Marriott 集团新加盟了185个酒店、3万多个房间，这其中大约1/3是从竞争对手中转投过来的。2004年，那些安装了One Yield系统的Marriott 酒店来自休闲旅游者的收益增长了2%，为Marriott 酒店增收了8600万美元。Marriott 把这些成绩部分归功于One Yield系统。 One Yield系统诞生 在收益管理这种崭新的运营形式被正式命名以前，Marriott就是这种经营方式的领导者。根据公司老员工的回忆，当1985年Marriott销售部门的高级副总裁第一次走进CEO Bill Marriott JR的办公室，给他讲述一种称为收益管理的新的经营方式时，Marriott有些忍禁不住。这位高级副总裁给CEO介绍了这种源自航空业，根据现有的客房情况提价或者打折来提高收益的新的经营方式的好处。他告诉CEO，在这种经营方式中，公司需要使用计算机模型计算出酒店最佳的价格和销售方法。 Marriott则告诉这位副总裁，如果他说的就是收益管理的话，那么，公司早就已经采用这种经营方式了。他回忆起在他父亲位于弗吉尼亚阿灵顿的汽车旅馆度过的那些夜晚，那是他父亲在1957开的第一家旅馆，门口有一个汽车在经过时就可以进行登记的前台。他父亲知道，如果停车场的汽车停满了，他旅馆里的房间就一定不够了，因此，这时老Marriott就密切注意那些载有两位乘客的汽车，因为对这辆汽车可以收取双倍的住宿费。当然，你根本就不用计算机，Marriott对这位副总裁说。 “老Marriott说得对，”Marriott的收益管理改革和系统战略部副总裁、One Yield项目业务部门主要参与者Williams说，“那的确用不着计算机”。但是，要对遍布全世界成百上千间的客房制定出一个最佳的收益方案，其难度可与火箭上天相比。当航空业引入计算机模型追求收入的最大化时，“那简直就像魔法！”Gartner副总裁Robert Goodwin说，“在给那些聪明的博士们支付了一大笔钱后，拿到了他们提出的复杂的算法。”20年后，在酒店业，Marriott先于对手首先掌握了收益管理的秘诀。此后不久，Marriott在酒店业第一个由CXO级直接负责收益管理战略的制定和实施