2019年销售团队培训.pptVIP

第四讲：控制客户的行为 客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？ 客户行为的引导？ 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 顾客价值：购买行为的核心 价 值 我付出了这么多价钱！ 值不值？合不合算？ 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 = CRM STP （一对一营销） （客户资源） 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 顾客收益分析 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 = = 产品收益 顾客总投入 服务收益 顾客总投入 感性收益 顾客总投入 + + 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 客户购买行为 ④意想不到 ①客户资源 ②客户忠诚度 ③品牌美誉度 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * ①客户资源：持续的购买 客户资源 市场份额 客户资源 购买客户 企业过去 持续客户 潜在客户 企业未来 顾客价值 顾客赢利 终生价值 忠诚度 客户关系 美誉度 市场份额≠客户资源 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * ②客户忠诚度 比价购买者 习惯购买者 满意购买者 情感购买者 忠诚购买者 品牌忠诚度 品牌转移度 高 高 低 低 父母关系 夫妻关系 恋人关系 朋友关系 陌生关系 感动层面 品牌层面 产品层面 服务层面 价格层面 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 客户关系管理 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户类别 数量 利润 20% 20% 20% 20% E类客户 20% 80% 10% 5% 5% 客户特点 优质客户 潜在客户 影响客户 垃圾客户 关系客户 0% 客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 定期淘汰 维系客户关系 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 打造客户资源型企业 客户流失型企业 客户资源型企业 A B C A B C 客户资源=A+B+C 客户资源 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * ③品牌美誉度 茅台 原酒 秦池 琅琊台 美誉度 知名度 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * ④意想不到的满足 顾客总收益 顾客总投入 ＞＞＞ 接触 熟悉 拒绝 感动 意外 合作 客户关系 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 小结：打造客户资源 降价带不来忠诚的客户，带来的只是“贪便宜”的人 客户资源比市场份额更为重要 客户不是上帝，客户是朋友 第五讲：决胜终端的技巧 如何判断客户的类型？ 如何掌握终端的销售技巧？ 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 无意识状态下的购买动机 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现 马斯洛五种需求理论 购买意识 有 无 生活水平 低 高 有 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 购买决策的基本模式 注意 兴趣 欲望 满足 问题认识 信息收集 方案评价 购买决策 购买满足 感性模式 理性模式 展品陈列 独特主张 投入收益 生活标准 强 弱 营销效果 《执行营销》系列课程 《执行营销》系列课程 2014年6月 课程目录 第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则 第一讲：积极地销售心态 如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？ 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 二流产品能否实现一流业绩？ 一流产品 + 一流销售 二流销售 = 一流业绩 = 二流业绩 二流产品 + 一流销售 二流销售 = = 二流业绩 ？ 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 销售团队：企业的核心 过程控制 结果控制 部门A 部门B 部门C 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 为“为客户服务的人”提供服务 销售团队 客户 研发 销售层面：像营销客户一样去赢得后台的支持！ 企业层面：如果你不能为客户服务，那就为那些为客户服务的人提供服务！ * 销售员:享受销售的快乐! 那种客户更容易拿下？ 有没有难缠的客户？ 客户永远是上帝？ 买卖不在仁义在？ 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 案例：淡季不淡，旺季更旺 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 100 50 促销 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 小结：激情源于理性 积极地销售心态来自于对销售的正确认识 选择了销售，也就选择了挑战 没有销售的乐趣，也就没有销售的激情 没有销售的激情，也就没有销售的战斗力 第二讲：销售能力的提升 如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？ 庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 * 营销的专家定义 营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客