2019年销售团队专业技能培训系列课程程.pptVIP

课程目标 了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法 改变传统的销售思维模式 熟练掌握SPIN销售技术 提高销售成功几率 建立长久的客户忠诚度 课程大纲 第一章 开宗明义---顾问式销售的基本概念 第二章 运筹帷幄-- 销售会谈的策略 第三章 花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较 第四章 八部天龙---顾问式销售的8步技巧 第五章 八面玲珑 ---大客户销售的8种方式 第一章 开宗明义 ——基本概念 缺陷点—“宇恒不对称，世界无完美” 缺陷点就是销售的机会点 需求 利益 购买循环 优先顺序 第二章 运筹帷幄 ——销售会谈的策略 销售行为和购买行为的差异 销售的机会点与购买循环的四个决策点 决策点处销售会话的跳跃和回环技术 销售对话的铁律 第二篇 基本销售流程 第五章 客户异议处理 什么是异议 异议的6大种类 异议产生的原因 异议处理的态度 异议处理的过程和方法 常见异议的处理原则 第二篇 基本销售流程 第六章 缔结成交内容精要 缔结的时机 缔结的9中方法 缔结的技巧 第二篇 基本销售流程 第七章 签定履行合同和回收货款精要 合同的分类 合同的格式条款 合同签定的方式 回款方式和追款技巧 风险防范 第二篇 基本销售流程 第八章 建立稳定商业联系内容精要 客户忠诚度的重要意义 经典的“二八规律” 建立伙伴联盟的行动原则 第三篇 专业销售技巧 第一章 客户接近技巧 第二章 开场白技巧 第三章 需求探询技巧 第四章 产品介绍技巧 第五章 异议处理技巧 第六章 缔结成交技巧 第七章 电话销售技巧 第八章 代理商管理技巧 第四篇 有效沟通技巧 第一章 沟通概述 沟通的定义和分类 第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则 第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧 第五篇 成功销售心态 第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验 第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念 第四章 坚韧修炼 坚和韧 第五章 自我超越修炼 第六章 信念修炼 挑战极限 创造力对抗痛苦 第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力 第八章 快乐修炼 销售的快乐与幸福 明天的朝阳更灿烂 第二部 核心销售技巧 专业销售技巧之七种武器 课程推介 课程定位 销售代表专业技能培训的核心课程 非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程 课程源流 专业销售技巧(Professional Selling Skill) 简称PSS,来源与全面质量管理理论. PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻 PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具. 课程目标 掌握专业销售理论 改变固有销售行为 提升有效拜访几率 全面增加销售业绩 课程大纲 第一章节：开宗明义 第二章节：山高水长 第三章节：柳暗花明 第四章节：勇往直前 第五章节: 坐看云起 课程精华 第一章：三大理念 第二章：五朵金花 第三章：七种武器 第四章：九阴真经 第五章: 万法归宗 第一章 开宗明义 三大理念— 什么是“销售” 什么是“需求” 什么是“AIDEA购买模型” 第二章 山高水长 专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”--- 伟大的5As销售环 接近 Approach 分析 Analysis 生动陈述 Active presentation 异议处理 Answer o