2019年销售技巧和客户心理学.docVIP

HYPERLINK / \t _parent 更多资料请访问精品资料网 HYPERLINK () () 更多企业学院： HYPERLINK /Shop/ /Shop/ 《中小企业管理全能版》 183套讲座+89700份资料 HYPERLINK /Shop/40.shtml \t _blank /Shop/40.shtml 《总经理、高层管理》 49套讲座+16388份资料 HYPERLINK /Shop/38.shtml \t _blank /Shop/38.shtml 《中层管理学院》 46套讲座+6020份资料? HYPERLINK /Shop/39.shtml \t _blank /Shop/39.shtml 《国学智慧、易经》 46套讲座 HYPERLINK /Shop/41.shtml \t _blank /Shop/41.shtml 《人力资源学院》 56套讲座+27123份资料 HYPERLINK /Shop/44.shtml \t _blank /Shop/44.shtml 《各阶段员工培训学院》 77套讲座+ 324份资料 HYPERLINK /Shop/49.shtml \t _blank /Shop/49.shtml 《员工管理企业学院》 67套讲座+ 8720份资料 HYPERLINK /Shop/42.shtml \t _blank /Shop/42.shtml 《工厂生产管理学院》 52套讲座+ 13920份资料 HYPERLINK /Shop/43.shtml \t _blank /Shop/43.shtml 《财务管理学院》 53套讲座+ 17945份资料? HYPERLINK /Shop/45.shtml \t _blank /Shop/45.shtml 《销售经理学院》 56套讲座+ 14350份资料 HYPERLINK /Shop/46.shtml \t _blank /Shop/46.shtml 《销售人员培训学院》 72套讲座+ 4879份资料 HYPERLINK /Shop/47.shtml \t _blank /Shop/47.shtml 顾客的购买心理分析 一、购买心理的八个阶段 漠然 抗拒 需求 考察 反悔 决定 斟酌 比较 什么是销售人员的最高境界？ 小刀理论 摸底考试 您能把冰卖给爱斯基摩人吗？ 顾客的购买心理分析 二、购买心态的转变 满足基本需求——居住、安全 满足高等需求——隐私空间 追求潮流————大多数人都买了，我也要买！ 获得群体认同——大多数人都买不起，所以我要买！ 顾客的购买心理分析 三、影响客户购买的因素 客户购买，是因为你的产品对他有价值！ 一定要了解：什么是对他最重要的东西？ 一定要请他排列所有需求的先后顺序！ 客户的购买模式分析 自我判定型（理智型）和外界判型（感性型） 一般型和特定型 求同型和求异型 追求型和逃避型 成本型和品质型 自我判定型（理智型）和外界判型（感性型） 自我判定型： 不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执； 外界判定型： 犹豫不决，容易受到别人看法的影响； 一般型和特定型 一般型： 在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。 特定型： 他的特点是细心，关注点在那些小问题上 案例：1265块砖 测验：看图 你认为三个图形有什么关系？ 求同型和求异型 求同型 求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点 求异型 这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。 追求型和逃避型 追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。在意这种产品能给我带来哪些快乐？ 逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。 案例：汽车销售 成本型和品质型 成本型 成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏“是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣 品质型 品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。 案例：小贩的苹果 介绍解说产品及服务 一、产品介绍的八个技巧 二、介绍产品的FAB法则 预先框示法 它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。 客户的抗拒往往来自于初见面的一刻 假设问句法 假设问句法是把你产品最大的优点和给客户带来的好处以问句的形式带给你的客户。 下降式介绍法 把你产品的优点一步一步的介绍给客户，在这个过程中，要把最大的优点、最能吸引客户的利益点放在最