2019年业务员培训手册.pptVIP

亿佳能业务员培训;前言： 公司于今年4月—5月在全国开展了大面积 市场调查工作，发现相当数量的业务员主要在 工作的五个方面认识不够清醒，具体如下： ;目 录;(一)、产品战略落实及管理;业务员请首先问一下自己： “对于公司的产品战略，我是否已经理解，在我负 责的区域市场里，公司的产品战略是否得到不折不扣的 体现，如果答案是否定的，那么为什么？如果已经执行， 效果如何？ ”;一、公司今年的战略是什么 ： 以“新一代”新品推广，带动整个品牌形象的提升！ 在新一代190、新一代160、新一代130中，新一代190更 是公司今年的主推产品！ ;二、公司今年的战略为什么这样制定： 在产品性能上，新一代190不仅全面使用专利技术三高 真空管，而且真空管是国内最长的，拥有超强的集热性 能。 对于消费者来讲，它拥有独一无二的产品利益点，能 在消费者心中抢先占位！ ; 对于竞争对手来讲，它能有效与小支数、小规格的其 他热水器形成间隔，拉大差距，有效突破价格之争，为 高价位的有效支持点！有效拦截180长度的热水器的消 费群！ 对于企业自身来讲，更是科技与实力的象征，是公司 提升形象的代表之作！ ;三、到今年5月份业务员的执行情况怎样： 公司总部经过4月—5月的西北及部分南方市场调查 发现，各地落实公司的产品战略的情况参差不齐，多数 地方落实较好，但有些地方业务员认为当地市场只适用 小支数小规格的热水器，190在当地销售有难度。 ;难道真的是好产品没有好市场吗？这样认为的 人是否先问过自己以下问题： 当地的消费者的生活习惯是什么？用水情况怎样？ 当地竞争对手的产品结构是什么？主推的是什么型号 的产品？与之比，我们产品的优势是什么？ 当地的消费者的购买习惯是否是由竞争对手的长期宣 传培养成的？如何扭转？ ; 经销商、促销员是否理解产品的独特利益点？是否求量 心切？ 明星产品在终端的陈列是否规范，是否醒目？是否与之 定位相符？ 促销员在向顾客推介时，明星产品是否得到重点推介？ ;四、今后业务员的应如何执行产品战略： 发现消费者的需求，满足消费者的需求，那么就会 有攻无不克的市场“利器”！主推新一代190的产品战略 已在孝感、黄石、宝鸡、信平、山东等多数地方被证明 是正确的，在黄石出现了消费者纷纷交定金订购190的 热销场面。 ;未落实充分的业务员今后应做到： 从营销战略与地方经营战术上：将公司产品战略充分传 达到经销商，特别是促销员。 从产品利益点上：使经销商、促销员充分吃透新产品的 卖点，并制定出有效的终端推销说辞。 从经销商的进货比例上：在做通经销商思想的前提下， 严格控制新一代，特别是190的进货比例。 ; 从终端形象上：将新一代系列终端物料落实到位，并规 范样机的摆放和物料的布置，使明星产品得到突出。 从成功案例示范上：将其他地区成功落实产品战略而获 巨利的经销商的范例与当地经销商沟通，以事实说话。 从灵活转变工作方法上：可以劝服经销商进行试销，跨 过经销商的思想障碍。 事实证明，越是公司产品战略落实的好的地方，越是业务员容易出成绩的地方！ ;(二)、价格战略落实及管理;业务员请首先问一下自己： “我能理解公司的价格策略吗？我负责的经销商是 否也理解？促销员呢？对于经销商及分销商的价格管理 工作，我做过什么呢？” 有时也许会面对经销商“为什么我们的新一代比大多 数竞争产品都要贵？”这样的疑问，是否能给予合理的 解释。 ;一、公司的价格策略是什么？ 1、从公司的目标消费群上来看： 我们的目标顾客群锁定于经济能力较好的“都市新贵”， 这部分人通常比较年轻，大多属于政府公务员、白领、 教师等社会中高层收入者，讲究生活的质量，对产品价 格的敏感度较低。 ; 2、从产品质量本身来看 ： 新一代产品均采用了专利技术三高真空管，全面替 换老品所用的普通集热管，拥有最长的1.92米三高管， 并有“七大创新”为主要利益点，“新配置标准”为有力支 撑，“100°服务”为后盾，消费者得到的是国内一流产 品及服务，买的是放心和舒心。与竞品的研发、生产成 本不同，价格当然也不同。 ; 3、从与竞争产品的比较来看 ： 公司将产品定位于中高档产品，处于中间位置，与 目标消费者的消费能力相对应。并可与杂牌产品拉开距 离，避免陷于价格战中。 当你自身充分理解公司的价格战略时，才更容易落 实公司的产品战略，你辖区内的促销员向顾客推介时才 会理直气壮，才不会象某地的促销员老怕说出190 的价格把顾客吓跑。 ;二、如何说服经销商及促销员，落实公司的价格策略？ 1、从我们的目标消费群上 2、从产品质量本身及服务上 3、从与竞争产品的比较上 4、从