2019年第一章销售概述.pptVIP

二.产品卖点的设计 (7)形象卖点宝刀不老 ◆这里是万宝路的世界 ◆肯德基的山德士上校和蔼可亲的形象 ◆力士的国际大明星的形象 (8)情感——以让消费者生情、动情 ◆丽珠得乐:其实，男人更需要关怀 ◆南方黑芝麻糊:一股浓香，一缕温暖 ◆养生堂龟鳖丸:献给父母的爱◆椰菜娃娃 二.产品卖点的设计 (9)特色卖点以一当十 ◆高钙牛奶 ◆治感冒，快，银得非 ◆白加黑 (10)文化卖点以柔克刚◆孔府家酒，叫人想家 ◆女儿红\咸亨酒 二.产品卖点的设计 (11)概念卖点越来越多 (12)时间卖点 联邦快递：第二天上年10点半保证送到 (13)卖通路 (14)卖梦想:科幻片\迪斯尼乐园 (15)卖人际关系 液晶电视\ 洗碗机\消毒柜 (16)卖生态\卖环保\卖健康 (17)卖方便 二.产品卖点的设计 (18)卖价格 (19)卖气氛 (20)卖品牌 (21)卖感觉 (22)卖政治 敢向“洋货”说不、弘扬民族气节 (23)卖包装 (24)卖生活方式 (25)卖解决问题的方案 二.产品卖点的设计 3.概念营销的四个点 ①概念点:向消费者说明了它是什么，和其它 产品有什么不同。 这个概念点必须新颖、独特，引起消费者的兴趣 要注意的是产品概念不是技术意义上的产品概念，而是消费意义上的产品概念，某一个技术仅仅是一个支持实现的消费观念 二.产品卖点的设计 ②利益点: 这个利益点就是向消费者表明，它能够给 消费者带来什么，一定要能够提供一个全 新的利益 ③支持点 让消费者想起你这个产品的理由。通常这 不是一个理由，而应该是一个支持的系 统。让消费者知道我们有实力、有能力， 让消费者知道该产品有一个支持的信用 二.产品卖点的设计 ④记忆点 这个记忆点应该是一个代表性的符号，这个符号是消费者易于接受，易于记忆的。最好你的这个记忆符号能够将概念和品牌锁定在一起 确实有效 见效快 口味好 服用方式简单 产品形态多样 防治骨质疏松 价格适中 保持健康 希望父母健康 家人健康则负担少 预防为主 容易买到 容易吸引 无激素 增强免疫力 预防感冒 品牌很重要 有促销 广告宣传 长的高 长牙快 增加骨密度 长的结实 当糖吃 对症下药 医生开方 朋友建议 钙 需 求 刺 激 结 构 方法比知识更重要 案例 在牛奶市场，有原味的、各种果味的、含果 粒的，伴果酱的、低糖的、无糖的、低脂 的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量 元素的，等等 在啤酒市场，有普通啤酒、淡啤、生啤、冰 啤、黑啤，以及瓶装的、罐装、散装的， 等等 在洗发水市场，有去屑的、营养的、柔顺 的、让头发不分叉的、让头发更有韧性 的、防脱发的，等等 案例 牙膏也有美白的、坚固牙齿防蛀牙的、防过 敏的、预防上火的、清新口气的，甚至还 有竹盐咸口味的，等等 化妆品就更多了，论功能，有滋