2019年脑通市场营销策划分析：速度致胜－脑通的样板市场启动方案.docVIP

脑X通市场营销策划分析：速度致胜－脑X通的样板市场启动方案 速度——OTC营销中的关键！市场策略中协同作战的重要性是非常重要的，区域市场也需要整合营销！在用了不到一年的时间，分别打造了脑X通长沙和天津二大样板市场之后，我更有感于OTC市场运作上的造势性、细腻性、创新性与艺术性！并愿陆续将上二个市场的运作方案奉以大家交流讨论！　　 　　2003年底，刚接手长沙市场不到15天的我便回北京参加全国营销经理年度会议！在历时四天的会议后到了定下一年的任务时，大家都小心翼翼，怕完不成任务！公司定任务时是采取了自己先定与公司后审核的方式进行，当时有的人不敢自己定就让公司来定，有的人则先给自己定下个小小的量，采取了侥幸过关的心理！记得当时到我上台时，我大声地喊出了380万元的目标（当时长沙市场的月销量不足5万元）！当时几乎惊动了全场，在全场掌声雷动的同时，抛给我的目光中，除了说心里的佩服之外，更多的是包含着一种不以为然的嘲笑！场下荟集的全国400名营销战将都不是没料的，他们都是在市场上闯荡了多年的精英！面对我这样一个名不见经传的小伙子，他们怎么样也无法相信！就连当时在场的上司怕我完不成，主动要为我减去150万元的任务！但我还是坚持下来了，因为我知道，那句话是我说给我自己听的，我不想给自己带高帽，只是想通过这样的方式来给自己制造影响！让全国同事都来盯着我，让我除了全力以赴之外，没有其他后路！　 　　当时的市场是这样的： 　　1、市场基础非常差，市场遗留的问题多而严重！已经做了几年，但当时月销售不足5万！ 　　2、冲货严重，根本没有任何的利润，一个零售价34元的产品，市面上只卖24元，而进货价就要近24元了，利润只有一二毛钱，甚至一分也没有！药店都不愿意卖脑X通了！ 　　3、长沙为新接手的市场，以前那批人根本上没有用心在做市场上，而是在冲货上。 　　4、时间紧迫，一月中旬才接市场，月底开会，也就是说380万任务只能在剩下的十一个月内完成！平均每月要完成近35万！同比之下的几大省会城市的市场销量时压力是相当大的，当时月销售广州不足20万！郑州不足20万！深圳约10万！依据长沙的消费水平与市场含量是远远无法与上述城市比的！ 　　事在人为！说干就干！春节之后作了一次全区将士的总动员，并实施了代号为“春雷行动”的计划！　 　　在全区战友的努力下，市场得到了高速发展，第三个月销量达到了30万！而且稳步增长，逐步完成了给公司定的任务，成功地将长沙市场打造成全国的OTC样板市场，并创造了郊县市场运作的“浏阳”模式！现将有关方案介绍如下：　　 　　代号：春雷行动！ 　　战场：长沙及周边地区 　　时间：2004年2月20日—4月20日 　　重点：强调雷的“快”、“狠”、“准”！ 　　目标：清除障碍、扎实基础、快速发展！ 　　目标分解： 　　1、 销量：30万！（基础量为不足5万，增长6倍） 　　2、 开户：200家（一甲以下的小医院） 　　3、 VIP档案的组建：300人！ 　　4、 样板点培养：8家（分不级别的）！ 　　5、 发书：《人活百岁……》的宣传手册40万册！　　 　　行动方案： 　　一、市场启动 　　1、 抓冲击、保市场！ 　　由于市场冲击严重，到处都是冲货，所以首要事情就是堵住冲击，先保住市场，然后再发展！用了一周的时间，带着手提电脑跑市场，直接从电脑的密码库里查，查到即买！彻底普查了全市的所有的商业、小医院和药店的产品密码与商业渠道，一举成功地抓到了150多个冲击密码（一件货〈100盒〉只有一个密码），完全地掌握了全市所有客户的商业渠道！　　 　　2、 渠道理顺！ 　　在当地选择商业信誉和渠道都较好的三家商业长沙双鹤、九芝堂和九旺进行商业运作。和以上商业的业务员签订开户协议，每帮忙开户一家奖励20元！通过借助商业的力量，二个月内快速开户120多家，取得了良好的效果！ 　　同时迅速将以前卖冲货的单位理顺到我们自己的渠道上来，以防止再次冲击！　　 　　3、 促销 　　在基本完成对终端与商业渠道的理顺之后，在全市场范围内进行全面的促销活动，以迅速拉开市场！在30个点实施了“买赠”、“促销员”等多种促销手段！　　 　　4、 宣传 　　当时公司出了一本《人活百岁……》的宣传册，内容非常好，很多老人拿了之后都爱不惜手，都带回家作为平时的生活指南！但很多市场因为觉得太累，收效较慢都不愿意发！（敢为别人不敢为） 　　三月的长沙还很冷，还经常下雨！我们团队共8人（3人为女同事），团结合作，全力以赴！利用早上（5点到8点）和节假日全面投放！二个月内在市内发放25万册，浏阳发放15万册！发放的小册子总重量相当于20多吨！采取划区投放的方式，确保每一户都有一本！并重点投放了市内的3个大公园、10个大型菜市场、