2019年促销员促销技巧大全.pptVIP

四、促销员销售过程操作指 南 （技巧提高篇） *闲散时更要显得在很忙碌地工作（预先想好闲散时的活动） A、整理商品 B、添置商品 C、整理发票 D、整理POP广告 E、擦拭柜台 F、点缀店内 无顾客时的工作方法 要点 着眼点 扫除 天花板 是否沾有污垢、灰尘、蜘蛛网、圆钉等物？ 墙壁 有没有透明胶带、圆钉等？ 广告等是否变色？是否有污垢？是否损坏了？圆钉是否钉好？ 地板 是否有垃圾？是否粘上口香糖等？ 是否有包装箱的碎片？ 陈列柜 是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？ 告示板 有没有污点和损坏？ 店门 是否沾有污点、灰尘？是否有损伤？ 门外各物件是否摆对位置？ 清点商品 商品 包装纸是否破了、脏了？ 商品本身是否有损坏、脏了？ 是否存有过期商品？ 分类 商品类别、颜色、型号是否乱放了？ 销售情况 是否用完了？商品是否摆放出来了？ 销售好的新产品是否到货？ POP展示 是否褪色？是否破损？ 装饰和位置是否动了？ ★责任制 1.决定好某柜台、某商品分别由谁来负责。 2.根据职责的不同决定主管和副主管，两人要互相配合。 保持商店清洁及清点商品 销售工具 商品目录、宣传单 样品 账票类 整理登记本 发票 零钱 100元钞票50元钞票 10元钞票5元钞票 1元钞票2元钞票 包装材料、工具 剪刀、绳子、 广告袋等 完善的 服务体制 应清点备齐的销售工具 1.配备必要的物品，必要的数量，放在合适的地方。 2.商品名册和库存量列成一张表格，以备查寻。 3.确定工具的数量和位置，养成用后还原的好习惯。 4.注意商品目录、产品说明书和样品没有污垢和破损。 营业前要清点备齐销售工具 归纳总结商品知识的着眼点 分类 着 眼 点 基本 的着 眼点 1 设计、开发意图 2 素材、材料 3 制造及加工技术 4 性能、用途 5 安全性、持久性、可靠性 6 操作性、使用方法、保持方法 7 经济性、价格、优惠率 辅助 的着 眼点 8 设计、色彩、精巧 9 流行性、受欢迎度、评价 10 包装、商标、印象 11 举办活动、小礼品 12 售后服务、保证 其他的着眼点 13 广告宣传 14 销售成果、普及率 15 赔偿 16 用户的体验、评价 归纳商品特点的五个阶段 1 从众多的特点中选择有效的 ⑴从众多的特点中选择1-3个。 ⑵弄清证实特点的根据。 2 思考具体的说明方法 [例]把“常温”作为特点时： ⑴用数字说明比其他的商品温度要低多少。 ⑵说明常温使用的理由：因为是用特殊灯管作成的。 ⑶“常温”，实用各类餐具消毒使用，特别是不耐高温的餐具。 3 销售工具的种类和使用方法 [例]接上例 ⑷用手指指示标明在POP广告上的“常温说明”。 ⑸把手放在商品上，感受消毒柜工作时的温度。 ⑹同样，让顾客用手试试。 4 现场表演的方法 [例]接上例 ⑺促销员把消毒柜开启成运作状态，用手来感受温度； ⑻同样，请顾客感觉并让顾客来回答说明。 5 边学习边总结，结束 ⑴边利用销售工具进行说明和现场表演，边做边看，想办法再改进自己的推销方式。 ⑵结束。 1.事先想好让顾客看哪部分和怎样看 让顾客怎样 看才会感兴趣 把重要部分让顾 客看的话，顾客一定会 了解这种商品的好处 2.小地方用食指、大地方用手掌指示给顾客看 用食指指示 比一元硬币小的 情况 比一元硬币大的 情况 手指靠紧，用手掌 指示 3.确定顾客是否注意到商品 请看这里 她看了，好，开始 介绍把！ 顾客 ※待确定顾客已经注意到商品之后，然后进行介绍。 介绍商品的三种方法 购买心理活动的七个步骤 购买心理活动七步骤 顾客的心理活动和思想过程 第一步骤 （注意） 看到展示的油烟机 “啊，这油烟机好漂亮” 第二步骤 （感兴趣） 看到油烟机展柜上的“方太”标志，立即产生兴趣。 第三步骤 （产生联想） 想着自己或家人使用油烟机的样子，“买银色的不错，我妻子也会喜欢的。” 第四步骤 （产生购买欲） 想起自己使用的样子，强烈地感到“还是想买”。 第五步骤 （进行比较） 把价格、质量、款式与老商品和其他商店的同类商品做比较。“这油烟机我是中意的到底买不买？” 第六步骤 （相信商品） 边听销售员的说明，边思考：“是啊，销售员说得一点也不错，买吧！” 第七步骤 （下决心购买） 向销售员表示下决心购买的意思：“好，还是买吧！” （注）有时上表七个步骤要一步一步进行，有时会从第四步骤马上就进行 到第七步骤，而且有时也可能进行到第五步骤又返回去，对这样的反复有耐心。 购买心理活动七步骤 销售过程五阶段 销售员的职责 购买心理 销售过程 每个过程销