“差异化”销售策划注意事项.docx

　　满足需求 1、 要有顾客价值。 　　差异化最终为了什么？是避开竞争吗？不，是满足需求，满足对手所没有满足的顾客需求！需求永远是比竞争更重要的原点。所以，不能为了差异化而差异化，首先要问的仍然是顾客没有满足的需求是什么？这样的差异化才能给顾客带来价值，否则你是差异化了，但顾客觉得与他没关系，那就麻烦了。 　　比如，曾经有个饮料叫“第5季”，还轰轰烈烈地宣传过，但不成功，歇了。一年只有四季，第5季应该世界上从来没有过，够差异化了吧？很新鲜！可是与人们有什么关系呢？它是另外一种心情？牵强。市场不会为这个差异化买单，尽管它很卖力。 　　很多差异化的策划者不承认其差异化没有顾客价值，很多情况确实也争论不清楚，多多少少总能给顾客带来一些好处吧，要说没有丝毫顾客价值也是说不过去的。那么，都是对的吗？否则，问题又是什么呢？我们知道娃哈哈曾经推广过一个叫维生素水的饮料，结果没推成功。 　　按说含维生素，总比那些不含维生素的水好吧？市场反馈的情况是看中维生素的消费者会选择果汁饮料，不管你怎么说，消费者都认为果汁饮料比你这个维生素水更具维生素，所以，即使向娃哈哈这样的企业这样的品牌都推不动。 　　这个例子告诉我们什么？理论上有价值不够，必须是在市场对比中有顾客所需要的价值。顾客对一个水饮料在市场上需要的价值是什么呢？当初，农夫山泉的“天然水”、包括更早的乐百氏的“27层净化”是抓准了顾