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第三方物流企业市场开发 学习目标 了解第三方物流企业市场细分的作用； 理解物流市场细分、物流目标市场选择、物流市场定位的含义以及第三方物流企业进行物流项目营销的必要性； 知晓第三方物流企业进行市场细分的标准、选择物流目标市场的基本条件、影响第三方物流企业目标市场选择策略的因素、进行物流市场定位时应遵循的原则； 掌握进行市场细分、选择目标市场、进行市场定位的一般方法和开发市场的营销策略，会撰写投标书，能运用项目营销及所学知识进行实际的市场开发。 学习项目1 第三方物流企业的运作模式 第三方物流企业市场细分 市场细分的含义 指第三方物流企业依据特定的标准，将物流市场上的客户分成若干个客户群，即细分为一个个子市场，然后针对这些不同的细分市场采取相应的市场营销组合策略，使第三方物流企业提供的物流服务更符合各个不同特点的客户需要，从而在各个细分的子市场上扩大市场占有率、提高竞争能力，以达到第三方物流企业的营销策略目标。 市场细分的作用 可以避免第三方物流企业因盲目投资而造成资源浪费； 有利于第三方物流企业确定适宜的目标市场； 有助于第三方企业通过产品的差异化建立竞争优势； 有利于促进客户满意与忠诚。 第三方物流企业市场细分 第三方物流企业市场细分 第三方物流企业目标市场的选择 物流目标市场的概念 第三方物流企业目标市场的选择 第三方物流企业市场定位 服务行业的定位 学习项目2 第三方物流企业市场开发策略 第三方物流企业市场开发的一般方法 第三方物流企业市场开发的新策略 学习项目3 第三方物流项目营销 第三方物流项目营销的必要性 客户对第三方物流企业应变能力的要求越来越高 分权经营管理体制的出现 客户生产工艺的变化 技术创新和管理创新意识 物流方案的策划、设计能力将决定物流企业的生存能力 第三方物流项目营销阶段与程序 第三方物流企业项目营销策略 改变交易营销为关系营销 从被动适应到主动预测 从被动遵守到主动开发 内部资源与外部资源相结合 通过客户需求挖掘实现项目挖掘以及客户挖掘 第三方物流企业市场细分 第三方物流企业目标市场的选择 第三方物流企业市场定位 细 分标 准 客户行业 客户规模 物品属性 地理区域 服务方式 细 分方 法 单因素法 综合因素法 系列因素法 产品一市场方格表 只按照一个因素细分物流市场。 以影响物流市场需求的两种或两种以上的因素进行综合划分。 运用两个或两个以上的因素，但它是依据一定的层次逐次细分市场的过程。 按产品（客户需求）和市场（客户群）这两个因素的不同组合来细分市场。 物流目标市场就是企业为满足现有的或潜在的消费需求而设定的细分市场。目标市场就是企业投其所好，为之服务的对象。 选 择 策 略 产品一市场集中化型 产品专业化型 市场专业化型 选择专业化型 全面进入型 基 本 条 件 有一定的物流规模 有物流发展潜力 有足够的吸引力 与第三方物流企业的目标和实力相符合 选 择 过 程 常规性服务项目的定位 增值性服务项目的定位 提供物流中心的管理服务 提供物流解决方案的设计服务 提供物流活动的特殊服务 提供物流运作过程的控制服务 电子、IT产品业 家电业 汽车业 日化业 食品业 医药保健品行业 零售企业 服务项目的定位 第三方物流企业市场开发的一般方法 第三方物流企业市场开发的新策略 战 略 营 销 关 系 营 销 间 接 营 销 直 接 营 销 媒体广告宣传 登门推荐 网络直销 中介营销 营销战略联盟 建立全方位互动的战略合作伙伴关系 充分运用公共关系建立与客户的以忠诚为基础的新型关系 对企业客户的货物仓储、运输以及发货状态和趋势进行统计分析 实现全方位的高度人性化的物流增值服务 面向生产企业的客户进行营销努力，并与客户一道促成与客户的目标对象达成交易 第三方物流项目营销的必要性 第三方物流项目营销阶段与程序 第三方物流企业项目营销策略 潜在项目阶段 投标前阶段 投标准备阶段