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成功销售的十大步骤 吴磊 什么叫销售？ 销售——说服的过程，从认识—认知—行为的改变的过程。 销售的三大巧门： 1、赢得顾客的信赖 2、改变顾客对你的态度 3、让顾客迅速感受到能获得的利益（好处） 第一步：充分的准备 1、美容师心态和信念的准备 2、美容师的销售技巧和专业的产品知识的培训 3、美容师个人自我能力和技巧的训练 注：有了积极的态度和信念，就很容易与你的顾客实现频道同步；有了技巧和能力，就能很好的处理各种顾客问题和完成任务。 第二步：使自己情绪达到巅峰状态 销售，一个你与顾客之间双向沟通的过程。你的情绪无时无刻不在影响你的顾客，如果你控制了顾客的情绪，也就主导了销售。 心态—决定你情绪的最大因素；你是否带着高昂的情绪工作完全取决于你是否具有积极、乐观、高昂和永不言败的心态。 美容师保持最佳情绪的方法 1、在每次接待顾客之前30秒作自我心理暗示 2、将自己置身于销售成功后的喜悦情景中 3、每天晨会前播放一些激动人心的音乐 4、每天晨会作团队激励 ⑴、带成功体操后并作言语上的激励： “我是活着的！我是最优秀的！我一定做到！”做完后连声大喊三声“加油！加油！加油！” ⑵、同事之间相互做拥抱 ⑶、做T.C.S训练10分钟（100%顾客满意系统） ⑷、开始做赞美（不要用成人的方式去赞美） ⑸、分析今天美容院工作大的方向 ⑹、给予同事祝福（每一个人都是在祝福中成长） 第三步：建立顾客的信赖感 顾客购买你的产品除了你的产品质量和价格合理外，还因为她们信任你。你的个人品质、坚定的信念和良好的服务态度使她们相信—你在帮助她，而不是一心想要赚她们的钱！ 这个世界上没有谁愿意并喜欢接纳虚伪的人；也没人愿意把自己的幸福和需要交给一个虚伪、一心只想赚取她钱的人。 第四步：了解顾客的需求和渴望（美容调查问卷） 美容院应建立顾客回访系统： 1、回访10位已在你美容院购买了产品的顾客，购买的原因。 2、回访10位没在你美容院购买产品的顾客，不购买的原因。 第五步：提出解决方案、塑造产品价值 人生价值观分为： 追求快乐 逃避痛苦 第六步：做竞争对手的分析 分析当地同档次的美容院所经营的产品的性能及价格，顾客层次，经营项目，促销政策，员工的向心力和经营模式。 第七步：解除反对意见 反对意见—美容师最不愿意，而顾客也倍感压力的销售流程之一。 反对意见往往会转化成购买的理由 第八步：成交 成交须知： 第一、使顾客的购买欲望达到顶点，渴望得到你所销售的产品 第二、使顾客一定要相信你和你的美容院 第三、使顾客对你的产品或服务有需要 第四、顾客要能负担得起所购买的产品 第五、顾客必须了解产品的使用方法和注意事项 第六、美容师表现得很热心 第七、美容师在听到拒绝后不能再强迫推销，只能从侧面了解顾客的需求。 第八、美容师在达成成交意项后保持沉默，多聆听顾客的心声。 成交时美容师应避免的5项错误 第一项：与顾客争辩 销售对话的流程一定要保持和谐，当你和顾客争辩，你就间接说顾客错了。当顾客质疑你的产品时，你就用“感觉、觉得、但是后来发现”之类词来回复。 第二项：表达个人意见 顾客喜欢向类似于她们的人买东西，假如你强烈表达与顾客相反立场的意见（包括宗教、时事政治、个人爱好等），顾客就有可能终止购买。 第三项：攻击竞争对手 抬升别人的同时也在抬升自己。为你的对手说好话，就是间接地褒扬你和你的产品。 第四项：夸大销售 与其吹嘘自己的产品的特别功能，还不如引述使用过产品的顾客所带来的效果，借别人的话来赞美你的产品，往往顾客相信第三者所说的话。 第五项：美容师超越权限 为了达成销售， 私自允诺顾客打折或赠送礼品，伤害自己的信用。 第九步：要求顾客转介绍 在成交之前，你与你的顾客的关系是完全独立的，但一旦成交后，你们的关系就正式开始，只要你的产品和服务足够好，关系就会一直持续下去。 第十步：做好顾客服务 售前服务—接近和取悦你的顾客，使其成为美容院的准客户。 售中服务—消除顾客心中的疑虑和不满，使顾客接纳你和你的产品。 售后服务—维持和发展你与顾客的良好关系，使顾客能成为美容院的忠诚顾客。 * *