医药行业招商工作心得精选.docVIP

最新医药行业招商工作心得精选 进入医药行业整整一年，一直从事招商工作，暂时把 自己归到“入门”队友里。先把自己这一年的招商心得写 出来，免得过几年忘了，没什么东西可以回忆。 整整一年我都在思考这样一些问题：如何找到更多的 客户、如何提高自己在品种方面的了解度、如何精炼品种 卖点、如何让言语更有感染力、如何准确掌握客户的心理 变化、如何清晰的辨别客户的话外音、如何高效的客情维 护等等。365天里，至少有100天我梦见自己和某某某在某 个茶楼、某个办公室或者其他模糊不清的地方谈品种、谈 价格、谈临床方案……清晰记得曾有一个夜里，在梦中笑 醒，因为在梦里有个客户给我买了 10件硫咪！ !! 记得进入公司面试的第一天，刘姐问我做电话销售最 重要的是那些东西？我回答的是“氛围”，“笑”。我觉得氛 围太重要了，尤其是新业务员，在我心里新人需要在一个 有温暖、有目标、有压力、有痛苦、有收获的环境中才能 快速成长。虽然我的笑很假，让人觉得很不真实，但依然 认为电话销售需要笑，笑会传染。我是这么理解，直到现 在都不曾改变。 首先回忆下雒总给我们三人进行的一周培训。在强哥 的培训中，我记得的东西并不多，但是还能被我记下来的 这些观点，是的的确确改变了我对销售的理解和态度。概 括起来大致是这样的：第一，为什么。我一直很难接受他 这个打破砂锅问到底的方法，因为我觉得很烦，一直抵触, 但是现在我习惯性的会问别人为什么。打个比方，米诺我 的价格便宜，客户一直替换不下来，我会问为什么现在还 没换成我这个厂家的?我的价格不够便宜?我的包装不好看？ 我的付款方式没法接受?领导为什么不批准替换？医院为什 么不愿意替换?如果要替换下来需要什么条件等等等，直到 找到我想要的答案为止。第二，smart原则。听了这个东西 之后，我才第一次知道做销售能够像填做填空题一样，具 体到每一个点。虽然强哥这个smart原则我已经记不清到 底有哪些条款，但是我很深深记得一句“可实现、可考核”。 第三，afb还是什么东西哦，模糊了。大概意思就是表象一 特点-一收益。记得当时我用了手机来举例：因为我这个手 机安装了新闻阅读器这个软件，所以你可以随时随地通过 我这个软件找到你想看的新闻信息，这样可以使你对社会 动态、国家新闻随时了解，方便，快捷。第四，《三国演义》 剧情解说。这个东西我估计是强哥自己整出来的，应该之 前没有过类似的培训有过。这也是我第一次那么狠心的觉 得做好谈判的准备工作、揣摩对方可能的答复然后自己做 出相应的回答是那么的重要。 想来想去第一周的培训我实在是想不岀来东西了，强 哥莫怪啊！不过刘姐给我的培训我还记得不少，因为全部都 是我现在每天在用的东西。专业术语：医保、农合、基 药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、 电话术语等等等。谢谢刘姐，没有你我什么都不会知道， 真的感谢！当然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排 新老员工交流会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我 迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正 确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自 己、如何调节自己的心态……一直以来我都把好大哥当做 师傅，虽然他不承认我是他徒弟。哈哈。 我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟 他走了两天，摸着良心说我确实学到了很多东西。第一， 节俭。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一 个饭店，装修还行，看着比较干净。我们点了一荤一素一 汤，花了 38块钱，还要了发票。第二天中午差不多三点才 吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一 家店了，因为我们都饿的不行了。第二，拼命。之前一直 听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之 后才让我也不得不说一一够狠。晚上2点左右才到达州， 第二天早上6点20给我打电话，把我吓得哦。中午12点 半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭?晚上跟我分析客 户，分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结 论：像赵总这么整如果不成功，那是老天没眼！既然老天有 眼，那我也希望自己能够成功，所以后面我下市场，会时 不时想下我们赵总这个时候会干啥?第三，说话铿锵有力。 第四，目标和思路异常清晰。不说老总了，我来回味下自 己的详细工作。 我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东 西太多太多！为了能够更快的熟悉这个环境，我找杨婷借了 一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻 记得我是借的她的。第一次看那本书我承认没怎么看懂， 本来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看 了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了 解释。偶然的机会我在公司书架上面发现了一本《医药代 表五把利剑》，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的 人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做