宁夏销售打造质量效益型销售企业解析-中国石油北京石油管理干部学院.PDFVIP

创新发展 宁夏销售打造质量效益型销售企业解析 李宁宝[1] [ 摘 要] 宁夏销售在成品油市场需求低迷、竞争激烈的困境中，持续打造质量效益型销售企业， 培育企业核心竞争力，精算每笔销售账，提升运营效率，并严控每个费用点，使公司今年一季度顺 利实现扭亏增盈。 [ 关键词] 宁夏销售 ；质量效益型 ；销售企业 分析显示，从去年到今年前两个月，宁夏GDP 如果下降幅度较大则坚决调整主要领导，严格落实 增速在西部11省市区中排名靠后。成品油市场需求 了创造效益和抢占市场的主体责任。 低迷，宁夏销售发展身处困境。与此同时，成品油 （二）建立了 “一客一策、一单一策、一日一 资源渠道多元、车用替代能源发展迅猛，竞争对手 策”差异化营销机制 用低价手段竞争。宁夏销售发展压力重重。 始终坚持质量营销，没有效益的销量不做，没 面对压力，宁夏销售持续打造质量效益型销 有质量的销量不要。坚持 “圈内市场保效益、竞争 售企业，培育企业核心竞争力，探索符合自身发 市场保份额、交界市场提销量”的思路，在实行严 展实际的致胜 “秘诀”，取得了一定成效。20 14 格的直销价格和促销政策审批制度的基础上，细分 年，在油品销量同比降低的情况下，市场份额达到 市场，差异营销，根据不同市场区域、不同竞争态 85.5% ，与去年同期相比持平；利润总额同比增长 势、不同市场情况和库存高低，以及不同客户价值 12% ；吨油利润达到184 元，增长19% ，在中国石 贡献度，科学测算量价效额，合理平衡量效关系， 油销售板块位列第五。今年一季度，在油品价格持 研究确定既有助于抢占市场、留住客户，又必须保 续降低的不利形势下顺利实现扭亏增盈。 证效益的差异化营销策略，有效实现了量效并举。 20 14 年，零售比率达到89 .7% ，价格到位率达到 一、精算每笔销售账——既巩固市场份 100.23%。 额，又力促价格到位 （三）建立了专职客户经理开发与维护客户责任 随着同质化竞争日趋激烈，油品价格成为争取 制 客户、抢占份额的关键因素。然而，价格是把 “双 每年年初，全面细致地掌握各区域工矿、基 刃剑”，低价销售固然可以赢得客户，但势必造成 建、煤炭、运输等行业和工程的基本情况，制定和 效益流失。量与效如何并举？ 落实专职客户经理开发维护责任，并将直销计划按 （一）宁夏销售建立了以销售效益和市场份额为 月落实到客户经理，月初下达任务，月末公示完成 目标的考核体系 情况，与月度奖金100%挂钩。对措施不力、业绩 销售利润完成率、市场份额与各地市公司月度 不佳、造成大客户或市场丢失的领导要严格问责， 绩效奖金以及领导班子年度业绩考核100%挂钩， 并且调整其岗位。同时，推行领导班子成员挂点承 对全年销量和市场份额下降的领导班子进行问责， 包大客户制度，领导班子成员