采购管理中谈判.doc

《采购管理》 课程论文 题 目: 采购管理中的谈判 院系名称： 专业班级： 学生姓名： 学 号： 采购管理中的谈判 摘要 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。采购谈判是指为了在交易过程中争取和维护各自的利益，交易各方就交易过程中存在的为题进行交流、探讨，并作出判断，最终达成共识的过程。采购方以自己比较理想的商品价格、商品质量和商品服务条件来获取供应商的产品或服务，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向采购方供应自己的商品或服务。当两只意见不完全一致时，双方就需要通过谈判来解决，这就产生了采购谈判。 关键字 ：目的 特点 作用 原则 过程 技巧 采购谈判的目的 1.1 希望获得供应商提供的满足合同规定的品种、规格、数量、价格、交付条件的产品或服务。 1.2 确保供应商能及时按照合同约定履行供应合同。 1.3 在发生采购商品差错、事故、损失等纠纷时，上方协商解决索赔事宜。 1.4 税负供应商给予采购商更大的合作与支持。 1.5 采购商与供应商发展长期、稳定的合作伙伴关系。 2 采购谈判的特点 2.1 采购谈判的目的性。采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需物资或服务，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 2.2 采购谈判的经济性。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格个问题。对采购者来说，当然是希望以最低价格或最经济的获得商品。 2.3 采购谈判的沟通性。采购谈判是一个采供商法通过不断调整各自的战略和利益而相互沟通，最终争取在某些方面达成共识的过程。 2.4 采购谈判的对立统统一性。谈判双方都行通过谈判达成最终协议，但有希望通过协议获得更多的利益。真是这种对立统一，才显示出采购谈判的重要性。 2.5 采购谈判同时受主客观条件的制约。在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益分配主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势，同时还受一定的主观因素的影响。 2.6 采购谈判的所谓科学性和艺术性。采购谈判是一种科学，又是一种艺术。采购者掌握谈判涉及的基本知识和技巧是十分必要的。 3 采购谈判的作用　 3.1 谈判能帮企业增加利润 　　 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：增加营业额；降低成本；谈判。 1） 增加营业额。它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 2） 降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一3.1.2定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 3） 谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净　 3.2 用谈判解决纠纷的成本比较低 　　谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。 解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。 1）“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。 2） “理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。 3） “利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本结束。所以企业即使赢了官司，失去的可能更多。相比较而言，第三种方式是最好的一种，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。 4 采购谈判的原则 4.1 自愿原则。 自愿是交易各方顺利进行合作的基础。只有自愿，谈判的双方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争，才会互谅互让，才会做出某些让步，取得双方满意的结果。 4.2 诚信原则。 诚信为商务之本，更为做人之本。市场经济必须是全社会都讲信用的经济。作为采购的主体在采购谈判中千方百计追求利益的