04-主顾开拓地--附件一：新春送福辅导手册-正文(定稿).docVIP

济南分公司2010年新春送福——辅导手册 PAGE 15[销售企划部@2009 PAGE 15 2010年新春拜访工具 2010年新春拜访工具 一、新春贺礼 1、“虎旺财年，畅响新春”活动彩页 2、新春客户联谊活动邀请函 3、“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊） 4、2010年新春大礼包（六件套、三件套） 5、福虎贴（康熙御笔之天下第一福） 6、开光福贴 二、拜访工具 1、广告宣传（新春送福、富贵等报纸广告） 2、“福满齐鲁”三折页 3、富贵理财预约登记卡 4、金领计划书 5、投保单 6、签字笔 备 注： 以下工具可在社区开拓和新春客户联谊会中使用： 1、泰山祈福VCD 2、富贵产品视频广告、海报等 3、“虎旺财年，畅响新春”活动吊旗、海报等 事前准备篇 事前准备篇 一、资料准备 1、新春拜访以送福为主题，事前务必仔细准备福字。福字可用红带打成卷装，每位客户1-2张。每次拜访可多预留一些，赠送给客户同办公室或邻里的朋友。也可以在首先要求转介绍名单，再以“约福”、“请福”为由获得二次拜访的机会。注意配套开光福贴的数量是否充足。同时准备部分小礼品应对客户刮奖。 2、提前整理所有客户相关资料；熟练掌握“福满齐鲁”三折页、“虎旺财年，畅响新春”活动彩页使用方法；配套彩页数量要充足；熟练掌握天下第一福“六多”介绍；温习客户资料和相应拜访话术、拒绝处理，熟练掌握“富贵理财预约登记卡”的使用；熟练掌握已有广告宣传品的应用。 3、如果赠送客户“平安人生”客户服务手册新春特刊（09年冬季刊）需提前了解客户及其家人属相、星座情况，温习服务手册中虎年运程介绍。 流程推荐： 1、新春活动整体流程： 祈福（泰山开光）→约福（预约福字）→请福（拜访送福）→传福（转介绍）→聚福（产说会）→享福（签单） 整体流程仅供参考，方便与客户介绍。可根据客户情况灵活安排送福方法，以下提供2种建议： 流程建议一：对于拥有“开光福帖”的福字，可以在第一次拜访时利用“福满齐鲁”三折页“约福”并要求转介绍，突出说明开光福字要回公司专门请来，建立第二次拜访理由；第二次拜访请福送福。这种拜访方式会增加一次拜访机会和转介绍见面机会。（相关话术参照情景话术—“福满齐鲁”三折页） 流程建议二：对于老客户或没有“开光福帖”的普通福字，可以合并“约福”、“请福”、“传福”等环节，第一次拜访即送福、转介绍和邀约客户联谊会等。 2、推荐送福流程（相当于整体流程中：约福、传福、请福、聚福）： 搬迁短信→电话约访→送福：“福满齐鲁”三折页+说福+开光福帖+“虎旺财年，畅响新春”活动彩页+富贵理财预约登记卡+新春客户联谊会邀请函→产说会 备 注： 1、“搬迁短信”有利于避免唐突的“电话约访”，要善于利用； 2、建议员工确定要“电话约访”某位客户前再发送“搬迁段信”，确保段信后能尽快的电话联系上客户。 二、电话约访 1、提前温习客户资料，注意电话约访相关技巧，合理安排客户名单和电话约访时间； 2、推荐话术一： （预计客户成功接到业务员发送的公司搬迁短信后） 业务员：王先生你好，公司的短信收到没？ 客户：收到了，你们公司要搬家了吗？ 业务员：是啊，这次公司要乔迁新址，我给您准备了一个新址路线图。而且到年底了，我给您请来了虎年的“福”字大礼包了。今年的福字非常与众不同，保证您见了会非常喜欢，再加上丰富的奖品派送活动，我一定要（Or 我得）尽快给您送过去。您明天上午有空还是下午有空啊？ 3、推荐话术二： 电话铃音…… 客户：你好，你是哪位？ 业务员：您好，我是XXX啊。到年底了，最近忙些什么？ 客户：还好，年底比较忙，你怎么样？ 业务员：是啊，最近到年底都很忙，我也忙坏了。今天打电话给您是有个好消息告诉您。 客户：是吗？什么好消息？ 业务员：最近我们公司一年一度的送福传福活动又开始了，我被评选为今年的VIP客户传福使者，每天都在送福。今年的福字可是和往年不同，是专门经过开光请来的，非常灵验。 客户：噢？是吗？ 业务员：恩，这可是只有象您这样有福之人才可以享受到的哦！您看是今天下午还是晚上有时间，我把这个福亲自送到您手上，让您2010年一年都鸿运当头，财源滚滚,福星高照！ 客户：你客气了，那你就晚上8点钟过来吧！ 拒绝处理：您拒绝我没有关系，但不能拒绝福气啊！ 三、路线安排 根据客户地域分布，合理规划客户拜访次序。根据客户情况，提前预计客户可能出现的拜访时间。提高拜访效率。 事中拜访篇 事中拜访篇 一、拜访地点 新春拜访地点可以在客户家、亲戚家等客户私人场所，或者办公室、车间、科室等工作地点，甚至也可以邀请客户到我们职场领取。 在客户私人场所可以考虑亲戚、邻里等转介绍，在工作地点可以考虑同事间转介绍，