第二讲模六式与程序.pptVIP

2、管理诊断 访谈 访谈目的 确定被访谈人、访谈提纲 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格 问卷调查 确定调查的目的、确定被调查人 设计发放问卷 诊断框架 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力 诊断报告 需求分析阶段结束的重要工作成果 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值） 3、改善方案设计 讨论 方案选择 至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 和客户充分沟通 充分考虑各方案限制条件 最终方案是由客户选择的 咨询报告 出色的咨询报告具备的３个标准： 目的明确 便于撰写和阅读 内容新颖 4、实施指导 方案执行 帮助客户制定实施计划 对客户进行相关培训 对实施中的重点部分进行辅导 解决实施中出现的问题，并对方案进行修改与完善 咨询结束 合同中明确定义项目在什么情况下结束 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门 管理咨询一般程序内容概括 业务 洽谈 诊断 实施 指导 方案 设计 初步 洽谈 签订咨 询合同 商务 洽谈 展示项目 建议书 拟定项目 建议书 预备 调查 实施效 果评估 诊断结 果确认 诊断报 告拟定 诊断 过程 方案修改 和完善 改善方 案设计 指导制定 实施计划 重点环节 的辅导 改善方案 汇报确认 改善方 案研讨 进行相 关培训 诊断 准备 本 讲 讨 论 一、咨询模式的基点——客户价值 二、咨询的思维模式与方法论 三、管理咨询的基本程序与工作流程 * * 第二讲 管理咨询的基本模式与程序 企业管理咨询 思考： 如何理解“客户价值是咨询模式的基点”这一命题？ 现代咨询模式如何区别与经典咨询模式的？ 管理咨询的思维模式、基本分析工具与咨询方法？ 咨询从何入手？咨询的流程模型？各流程的关键要点？ 咨询项目的工作流程与要点？ 互动式过程咨询流程的基本要点（培训式咨询、辅导式咨询、教练式咨询）？ 本 讲 讨 论 一、咨询模式的基点——客户价值 二、咨询的思维模式与方法论 三、管理咨询的基本程序与工作流程 一、咨询模式的基点——客户价值 无论采用何种咨询模式与方法，管理咨询的出发点是客户，回归点也是客户，即管理咨询源于客户需求，归于客户价值。因此，如何正确地认识客户需求、贴近客户，并最终为客户创造价值、带来利益，是管理咨询的最高价值观。 咨询公司是否要对咨询的结果负责？咨询公司是否要参与方案的实施？（不同的咨询理念导致不同的咨询程序与方法） 两种不同的咨询观： 要参与与不参与实施，是否对最终结果负责 经典咨询观点 传统咨询模式：咨询顾问负责制定出最优的可行方案并开发出最好的工具，而客户则负责使用工具并实施方案，以产生改进效益。 麦肯锡经验：麦肯锡的创始人麦肯锡先生受咨询实施所累，临死时给麦肯锡（也给整个咨询界）留下一个规则： “不要深入客户实施过程” 项目的最终结果是由客户将咨询方案付诸实施，实施的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 现代高绩效咨询观点 现代咨询模式：不仅提供方案，同时负责实施，以保证对 客户产生持续的价值。 高绩效咨询的三个职业能级： 基因修复者 方法教练者 行为校正者 咨询者在不同工作阶段的角色和任务 1、诊断与问题界定： 界定与明确核心问题 确定解决问题思路和 方法 2、咨询服务与报告 撰写报告，专业研讨 与讲演 信息资料收集 诊断与 解决问题 咨询服务 与指导实施 使命： 为客户提供 有价值的服务 主要 活动 角色 解决 问题 1、资料收集与研究： 收集行业信息，研究 行业标竿 2、问题研究与讨论 明确成功要素，文化 特点，核心价值与常 见到困惑 1、咨询与培训 宣讲咨询报告，说服 客户接受报告方案， 客户培训与咨询评估 2、后期服务 在线支持，后期跟踪 现场辅导 研究员，商人， 老师 分析员，医生， 专家 监工，裁判， 协调员 战略，文化， 制度机制， 成功要素 利润，价值链 核心关键，问题角度 思路，方法，体系 制度，人际关系， 认识 认识，方法， 技能、统一， 系统，提高 价值观： 1、客户利益高 于公司利益 2、讲实话 3、只做客户需 要的，并自己 专业的 咨询工作方式 咨询公司的责任是 与客户一起找出答案 经常向客户领导汇报项目进展，以获取及时指导和支持 帮助客户建立起解决问题的流程，并保证严格的标准 对项目小组进行培训、转移技能，并提供一切必需的分析支持 提供外部观点和普遍适用的经验，使之与客户的需要相适应 保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法 咨询公司责任不是 将答案告诉客户 到项目结束前才向客户领导递交报告