保险销售面谈话.pptVIP

1、请问你平时喜欢用存折还是银行卡？ 2、请问你会把每年每月的钱一分不少的花完吗？ 3、请问你是没地方花钱呢？还是不敢把钱花光呢？ 4、请问你为什么不敢花光呢？（一定要问出答案来） 5、请问你说的这些万一就准备用银行存款来解决吗？ 6、请问假如有一种方法能更切实地解决你的顾虑， 你愿意参考一下吗？ 背下来 讲出来 用起来 “警戒”已解除 “钥匙”已在手 “强化”前两招 “芝麻”门自开 嗨！我是况况，要联系我的话请拨本课程是业务销售流程中初次面谈的环节（破冰环节），主要在寒暄赞美和保险需求沟通环节。 本课程的设计运用了拟人的方法，讲师需领会其中拟人法的指向，找到其中的联系后，在整个课程中进行有机的结合。 1、钥匙：指的是刚好符合客户的保险需求，因为保险有很多功能，什么才是客户目前最喜欢最需要的？业务员需经过面谈来收集资料进行分析后得出结果，找到客户的保险需求，以便于后续的沟通； 2、锁：指的是客户潜在的保险需求，只是我们没有了解和发现，有可能客户自己也不清楚，需要我们进行引导； 3、保安：指的是客户对于初次接触保险销售人员直接或间接的防御心理和推拒行为； 4、门：指业务员（代表保险）与客户之间有形或无形的隔阂，是业务员对客户进行保险销售的隔板。 让学员体会拿钥匙找对钥匙的感觉 进一步感受，找到钥匙的重要性，同时增加一个保安拦路的困扰，让学员感受即使找到钥匙，但保安不放路也不能进门 一步步进行分析，再结合实际销售过程中经常会出现的的情况进行对比，让学员知道初次面谈中寒暄（拉关系）和需求沟通的重要性， 开始进入步骤，念就好 缘故——害怕做无奈的选择：因为是熟人，所以害怕碍于情面做出不是出自内心的选择，比如人情保单等 转介绍——害怕被骗被误导：虽然是转介绍的关系，但毕竟是不熟悉的人，所以有害怕被骗被误导很正常 微笑的力量：未语先笑，建立良好的第一印象（链接到下一张——第10张胶片感受，活跃课堂氛围） 直接切到第11张胶片 这里的缘故指不是初次见面，很陌生的客户。要学会把熟人当“陌生人”做，不要认为是熟人就太随意，其实熟人正因为碍于情面，不会把真实的想法说出来，所以我们更不容易了解情况。 提醒新人岗前培训中的新人开口讲保险的话术，现在是成长后的业务主任，应该以更自信的风采展示在客户的面前 要学会把陌生人当成熟人来接触，才能更快的和客户拉近距离，自己表现也更自然 第一条切换到第14张胶片 第二条切换到15---21张胶片 最后切换到第22张胶片 人人天性有表现欲望，满足客户说的欲望，自己收获有利信息，说得越多，透露越多 微笑点头加“感叹”——“喔”、“对头”、“真的呀”、“天啦” 无沟通——被客户表象误导：在实际的销售过程中，会遇到一些客户，直接问伙伴说要了解一下教育保险，一般的业务员就会不进行进一步的沟通，就进行直接的推销，在产品沟通中就很容易遭遇很多问题，因为没有沟通，没有了解的内容，客户都回通过拒绝的形式抛出来，所以不要被客户的表面误导了自己的判断，打破步骤贸然销售。就像是客户把他家的钥匙交给你，让你去开门，但是后来你才发现他拿的钥匙错了，根本打不开，到后来他完全有可能改变主意，不让你进门了； 讲产品——认为产品是亮点：因为客户对保险的认同，最后都是通过对保险产品的购买而表现出来的，所以有很多业务员会犯一个常见的“经验主义错误”，认为自己对产品的掌握度很好，知道要给客户讲什么产品，也对自己讲解产品的能了充满自信，所以喜欢用产品来吸引客户，就象不知道钥匙是哪一把，用猜测的方式，成功的概率又有多少呢？ 被拒绝——不了解客户需求：所以，被客户拒绝是因为不知道客户的保险需求是什么，那么如何知道呢？接下来…… 本节是课程的重点，要把效果在课堂上展示出来，才能激发业务员未来在工作中的运用兴趣。 1、讲师如果能背下来，可以走到一名学员面前进行示范性教学； 2、如果话术不熟悉，讲师也可以让一名学员上台来背对大屏幕，讲师看着大屏幕内容进行实战演练教学； 3、若果时间够，课堂氛围需提升，建议让两名学员上台以角色扮演的形式参与互动教学。 一名学员扮演业务员，只需要拿着麦克风面对大屏幕，跟着大屏幕打出来的内容照着说给“客户”听就好了 一名学员扮演客户背对大屏幕（建议他在听到“业务员”的提问时，以自己最直接最真实的想法回答就好了，不要刻意抵触性回答） 最后一招重点在于发现契机，立马切入并配合手上动作，做到嘴快手勤，不然客户的警卫完全有可能又会来进行警戒了，那前面的所有工作就会白费，下一次又会从头做起 重庆市分公司教育培训部 六讲六技之理财篇 销售的成功秘钥 请描述一下你一人 回家的详细步骤 请想象一下你带着一套钥匙准备到别人家，门口还有保安警戒，你如何才能顺利开门进入……