医药代表之--专业销售技巧-培训教材.pptVIP

专业销售技巧 分享目标 了解医药代表（3D标准）的角色及医药推广方式 如何制订SMART工作目标 了解IDEALS销售的过程 掌握销售的每一相关步骤的成功要素 产品的S。W。O。T分析 合理地阐述产品的F。A。B。E 提高与客户沟通的技能（COIN） 沟通时异议处理的(Has-Be)原则 角色演练练习，相关步骤 如何成为成功的医药代表？ 小组讨论 医药代表的定义？销售的定义？ 怎样理解医药代表的角色？ 销售人员成功的职业特质有哪些？ 在“销售过程”中有哪些相关步骤？ 医药销售 特点： *医药销售，医生不是产品“最终使用者”，患者才推 最终用户---因此无论何时，当面对医生进行推广时，要将 患者放在心上。 * 医生不“买”产品也不下订单 医药代表的角色？ 资源？ 教育者？ 求助者？ 推广者？ 沟通者---繁忙工作中的一份茶点？ 优秀的医药代表需要 敬业 提供资讯、信息 提供良好的服务 建立双赢的长期合作伙伴 务实、协作、提供专业化服务 3-D标准： Dedication---敬业: 热爱你的工作，相信你推广的产品。用你的产品满足客 户的需求。 Discipline---训练有素： 坚持销售拜访的原则，设立并达成目标，探询客户需求， 有效地使用时间。 Determination---果断: 敢于适时寻求成交，头脑清晰，确定怀疑、异议---如果客 户不需要你的产品，他们会告诉你!! 成功的职业特质 热情心 可信心 执着心 主动心 自信心 同理心 进取心 成功=（知识+技能）*态度 销售的定义 销售： 通过有效的沟通让他人接受你的观点、观念以及产品的过程。 销售技巧： 为了能积极改变行为而提供其更好(就象客户所定义的)方法的能力。 Michael Hewitt-Gleeson ? 新销售 “协助客户去合理化一个对他们有益的购买决定” Tom Hopkins ? 职业化销售 陈述推销 代表： 处方医生： ? 介绍产品效益 ? 倾听 ? 分发资料/样品/礼品 ? 收取礼品等 特点： 代表“介绍”公司销售/市场推广策略中产品的主要特性/效益 主要为单向沟通(代表“推介”产品) 介绍产品的方式大同小异 技能： 充足的产品知识(与推广故事相关的) “开场白-说明介绍-结束”推销技巧 关系推销 代表 ： 处方医生： 以“社交”的方式拜访医生 ?微笑 分发资料/样品/礼品 ?收取礼品等 特点： 1-3分钟拜访一位医生，通常现场可能有其它公司的代表。 很少谈及产品的效益，没有基于产品效益的销售 对特定医生高频率拜访来“维系关系” 主要拜访方式为分发礼品/文献/样品 技能： 有限的产品知识(仅能提到1-2种产品特性) 友善，打招呼吸引医生的能力 擅长分发推广资料 以需求为基准的销售 代表： 处方医生： *探讯确定需求 *讨论需求 *用产品的效益满足客户需求 *如果“购买”产品能够满足需求 特点： *通过探询了解医生目前的用药