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客情关系维护技巧 修正药业集团事业部 市场管理部 2010年1月 １．定期拜访 通常情况下： 1) 大型的终端客户一周至少拜访3次； 2）较大的终端客户一周至少拜访2次； 3）小的终端每周拜访1次。 ２．提供医药政策信息、用药知识培训以及城市药品流行信息等资讯，或者赞助其每年一次店庆，各类佳节的促销活动以及卫生部门的资格认证进修培训。 ３．发放产品手册，宣传品，促销活动方案支持或积分奖励卡之类的促销政策、手段，把订货会信息和一些其它有用的服务电话印在一起。 ４．建立终端客户档案，定期给予问候或寄送礼品。 ５．及时发放资料和促销信息，及时培训与企业往来较为密切的人员（如采购员、销售员、配送员），让他们了解企业，了解产品。 不要以为把资料给他们了他们就一定会看，一定会知道你的产品信息。 ６．多组织一些公关活动、联谊活动，尽可能让相关人员参与，甚至可以请其亲友一起参加这类活动。 ７．根据企业产品的费用操作空间，制定相应的激励计划。 如果空间不足，可以采取重点突破的方法，把其中一人培养成标兵、模范级人物，依靠这个人帮你影响到其他人。 ８．费用不足时，可以采取多送一些有创意的礼品。 要了解目标人物需要什么，有时送礼不在花钱多少，关键是看礼品有无创意，是否独特，礼品是否有专属性。 比如别人以前送过的礼品你再送，就很少有人会领你的情了。 ９．深入到相关人员中去，做他们的朋友，了解他们的需求，帮助他们提高业务水平，帮助他们提高销量、稳定客户群。 谢谢！ * *